Subcontratar es fácil. Lo difícil es saber lo que se dice en tu nombre.

Este mes, Radar reveló lo que los socios comerciales de tres grandes proveedores de energía les decían a los clientes. Eneco, Vattenfall y Engie decidieron entonces dejar de trabajar con esos socios. Sus nombres ya habían salido en el programa.

Lo que opinó Radar

Si buscabas el servicio de atención al cliente de una empresa de energía, a veces, al hacer clic en un anuncio de Google, no llegabas a esa empresa, sino a un intermediario. Eso es lo que reveló una investigación de Radar. Si te ponías en contacto con ellos para preguntar algo, te tocaba una charla de ventas. Y lo único que te ofrecían era un contrato de tres años.

Eneco, Vattenfall y Engie dejaron de trabajar con los socios comerciales en cuestión tras la emisión del programa. La asociación sectorial Energie-Nederland lo dejó claro: los proveedores siguen siendo los responsables del comportamiento de sus socios comerciales.

Tu nombre, su conversación

Esa es la lección para cualquier empresa que externalice las ventas, incluso fuera del sector energético. Lo que externalizas es el trabajo, no la responsabilidad. Para tu cliente o cliente potencial, no existe ningún socio comercial. Solo existe tu marca.

La subcontratación en sí misma no es el riesgo. El riesgo es un socio del que no sabes cómo trabaja: quién lleva la conversación, qué sabe esa persona sobre tu propuesta y qué pasa después de la conversación. Cuanto más grande sea tu organización, más hay en juego con una sola conversación mal gestionada.

Cinco preguntas que debes hacerte antes de subcontratar

Haz estas preguntas a cualquier persona que vaya a ponerse en contacto en tu nombre:

¿Quién lleva las conversaciones? ¿Un equipo fijo que se familiarice con tu propuesta, o personal diferente para cada campaña?
¿Cómo se preparan? ¿Les forman sobre tu oferta, tu público objetivo y lo que te diferencia, y puedes dar tu opinión al respecto?
¿El enfoque es personalizado? ¿O le vas a contar a tu cliente potencial lo mismo que a los clientes del cliente anterior?
¿Qué opinas de las conversaciones? ¿Tienes información en tiempo real sobre con quién se ha hablado y qué se ha dicho, o solo un resumen mensual?
¿Quién se encarga de ajustar el rumbo? Si una conversación no va bien, ¿quién se da cuenta y cuánto tarda en darse cuenta?

Si no te dan una respuesta concreta a alguna de estas preguntas, ya lo sabes.

Así es como trabajamos

En MisterSales, son profesionales a tiempo completo los que se encargan de las conversaciones. Antes de que se produzca el primer contacto, les formamos sobre tu propuesta, tu público objetivo y lo que te diferencia de la competencia. Tú mismo participas en esa formación. No se trata de un discurso estándar sacado de un manual, sino de un enfoque que se adapta a tu forma de hablar con los clientes.

Analizamos cada conversación para ir ajustando nuestra estrategia constantemente. Y, a través de un panel de control en tiempo real, puedes ver en todo momento lo que se está haciendo en tu nombre. Así es como funciona la externalización de la captación de clientes en MisterSales: tu nombre, tu historia, con la eficacia de nuestro equipo.