Una lista de clientes potenciales llena no significa que tengas un proceso de ventas lleno.

Tu estrategia de marketing genera más clientes potenciales que nunca y el panel de control está todo en verde. Sin embargo, tus gestores de cuentas están metidos en conversaciones que no llevan a ninguna parte. Forrester lo ha dejado claro esta semana sin rodeos: los MQL no cierran tratos, las oportunidades sí.

Tener más clientes potenciales no significa tener más ingresos

Paul Ferron, vicepresidente y director de investigación B2B de Forrester, lo explica en una entrevista con Marketingfacts: los MQL no cierran tratos, pero las oportunidades sí. Ahí hay una lección para cualquier equipo de ventas.

Un lead es una señal. Alguien descarga un informe técnico, abre tres correos o visita la página de precios. Si bajas el listón, consigues más leads. Aunque no necesariamente mejores. Ferron dice que ese listón es un límite que las propias organizaciones se han inventado.

Cualquier jefe de ventas sabe lo que pasa. Tu equipo se pasa horas hablando con gente que no tiene presupuesto, ni poder de decisión ni prisa. Mientras tanto, las oportunidades de verdad se quedan de lado durante demasiado tiempo.

Tu comprador no es una persona, sino un grupo

Además, quien compra, rara vez lo hace solo. Según Ferron, en una compra B2B media participan unas doce personas de la organización, más unas ocho externas, como compañeros del sector y analistas. Así que una descarga entusiasta no dice mucho sobre las posibilidades de que todo ese grupo firme el contrato.

Y la información que les mandas a ese grupo a menudo no llega a su destino. Según un estudio de Forrester, el 52 % de los compradores B2B considera que la información que reciben de los proveedores no sirve para nada. Meter más contenido en el embudo no resuelve el problema.

Haz una selección previa, en una conversación de verdad

¿Y entonces qué? Ferron recomienda empezar poco a poco: deja de contar los MQL y céntrate en las oportunidades. Eso empieza por definir bien qué es una oportunidad y por contar con alguien que lo compruebe de antemano. Así es como MisterSales aborda la generación de leads:

Determinemos juntos el perfil ideal del cliente. ¿Qué sectores, tamaños de empresa, puestos y retos encajan de verdad con tu oferta?
Contacto personal con las personas adecuadas que toman las decisiones. No es un guion estándar, sino una conversación que se adapta a la situación del cliente potencial.
Evaluar cada cliente potencial según unos criterios establecidos de antemano. Solo los que cumplan los requisitos pasarán a tu equipo de ventas.
Una reunión con una sesión informativa. Tu gestor de cuentas sabe de antemano quiénes están en la mesa, qué está pasando y cuáles son las necesidades.

Además, una conversación te aporta algo que una descarga nunca te da: una respuesta. Te permite saber qué objeciones se repiten y quién más participa en la decisión. Esa es precisamente la información que necesitas cuando el grupo de compra está formado por veinte personas.

Cuenta lo que importa

Una lista de clientes potenciales bien llena da la sensación de crecimiento. Una agenda llena de citas con clientes potenciales cualificados es sinónimo de crecimiento. Quien se centra en las oportunidades en lugar de en el volumen, le devuelve tiempo al equipo de ventas para que pueda dedicar ese tiempo a conversaciones que puedan acabar en un acuerdo.

¿Quieres saber cómo lo aborda MisterSales para tu empresa? Concierta una reunión para conocernos.