La mayor oportunidad de crecimiento ya está en tu cartera de clientes
Si le preguntas a un equipo de ventas de dónde debe venir el crecimiento, la respuesta es casi siempre la misma: de nuevos clientes. Se destina presupuesto a la publicidad, a la generación de clientes potenciales y a la captación en frío. Y tiene sentido, porque necesitas nuevos clientes. Pero hay una oportunidad de crecimiento que se sigue dejando de lado sistemáticamente, y está más cerca de lo que crees. Está en los clientes que ya tienes.
Los clientes que ya tienes son los que más fácil te resulta convertir en ingresos
Un cliente habitual te conoce, confía en ti y hace tiempo que ya ha dado el paso para hacer negocios contigo. La probabilidad de que vuelva a comprarte es mucho mayor que con un contacto nuevo, y te cuesta una mínima parte del esfuerzo. Sin embargo, la mayoría de las empresas tratan a sus clientes habituales de forma pasiva. Esperan a que el cliente se ponga en contacto, normalmente con una pregunta o una queja. El contacto solo se establece cuando algo sale mal.
El contacto humano solo cuando las cosas van mal es una oportunidad perdida
En el Congreso CustomerFirst, David Behrens, de Ping Media, lo expresó muy bien: recurrir al contacto humano solo cuando falla la tecnología es, según él, el fracaso del servicio de atención al cliente. Y tiene razón. Si el único momento en el que una persona de verdad habla con tu cliente es cuando hay un problema, entonces estás usando tu mejor baza solo para apagar incendios. Mientras que ese mismo contacto personal, si se usa de forma proactiva, abre la puerta a un nuevo encargo, una ampliación o una recomendación.
Merece la pena cuidar la relación de forma proactiva
La diferencia está en la iniciativa. Un cliente que te llama por su cuenta para saber cómo van las cosas no solo descubre dónde hay problemas, sino también dónde está la próxima oportunidad. Detectas el descontento antes de que acabe en una baja, y te enteras de qué otras cosas le preocupan al cliente. Eso no es venta agresiva, es prestar atención. Y la atención es justo lo que mantiene viva y hace crecer una relación con el cliente. No se trata de llamar más a menudo, sino de tener la conversación adecuada en el momento adecuado.
Así es como lo hace MisterSales
En MisterSales no nos quedamos de brazos cruzados. Nos encargamos de mantener un contacto proactivo con tus clientes actuales: llamamos en el momento adecuado, averiguamos cuáles son sus necesidades e identificamos oportunidades de expansión o seguimiento. Así, tu cartera de clientes no es una lista estática, sino una fuente de crecimiento. Un equipo fijo de empleados a tiempo completo que se evalúa por resultados, no por horas, y que representa a tu empresa como si fueran tu propio personal. Tú llevas las riendas, nosotros mantenemos viva la relación.
Siempre vas a necesitar nuevos clientes. Pero si empiezas por los que ya tienes, crecerás más rápido, te saldrá más barato y con menos riesgo. ¿Quieres aprovechar de verdad ese crecimiento que ya tienes ahí?
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