Die größte Wachstumschance liegt bereits in Ihrem Kundenstamm
Fragen Sie ein Vertriebsteam, woher das Wachstum kommen soll, und die Antwort lautet fast immer gleich: von neuen Kunden. Das Budget fließt in Werbung, in die Lead-Generierung und in die Kaltakquise. Und das ist logisch, denn neue Kunden braucht man nun einmal. Doch es gibt eine Wachstumschance, die systematisch ungenutzt bleibt und die näher liegt, als Sie denken: bei den Kunden, die Sie bereits haben.
Ihre bestehenden Kunden sind Ihre einfachste Einnahmequelle
Ein bestehender Kunde kennt Sie, vertraut Ihnen und hat die Hemmschwelle für eine Geschäftsbeziehung längst überwunden. Die Wahrscheinlichkeit, dass er erneut bei Ihnen kauft, ist um ein Vielfaches höher als bei einem Kaltkontakt, und es kostet Sie nur einen Bruchteil des Aufwands. Dennoch behandeln die meisten Unternehmen ihre Bestandskunden passiv. Sie warten, bis sich der Kunde meldet – meist mit einer Frage oder einer Beschwerde. Der Kontakt entsteht erst, wenn etwas schiefgeht.
Menschlicher Kontakt nur dann, wenn etwas schiefgeht, ist eine verpasste Chance
Auf dem CustomerFirst-Kongress brachte es David Behrens von Ping Media treffend auf den Punkt: Menschlichen Kontakt nur dann einzusetzen, wenn die Technik versagt, bezeichnete er als das Scheitern des Kundenservice. Und er hat Recht. Wenn der einzige Moment, in dem ein echter Mensch mit Ihrem Kunden spricht, der Moment ist, in dem ein Problem auftritt, dann setzen Sie Ihren stärksten Trumpf lediglich als Feuerlöscher ein. Dabei öffnet derselbe persönliche Kontakt, proaktiv eingesetzt, die Tür zu einem Folgeauftrag, einer Erweiterung oder einer Weiterempfehlung.
Es zahlt sich aus, die Beziehung proaktiv zu pflegen
Der Unterschied liegt in der Eigeninitiative. Ein Kunde, der Sie von sich aus anruft, um zu erfahren, wie es läuft, erfährt nicht nur, wo es Probleme gibt, sondern auch, wo die nächste Chance liegt. Sie erkennen Unzufriedenheit, bevor sie zur Kündigung führt, und erfahren, womit der Kunde noch zu kämpfen hat. Das ist kein aufdringlicher Verkauf, das ist Aufmerksamkeit. Und Aufmerksamkeit ist genau das, was eine Kundenbeziehung aufrechterhält und wachsen lässt. Es geht nicht darum, häufiger anzurufen, sondern darum, zum richtigen Zeitpunkt das richtige Gespräch zu führen.
So geht MisterSales dabei vor
Bei MisterSales warten wir nicht ab. Wir übernehmen für Sie den proaktiven Kundenkontakt mit Ihren bestehenden Geschäftspartnern: Wir rufen zum richtigen Zeitpunkt an, ermitteln den Bedarf und erkennen Chancen für eine Ausweitung oder Nachverfolgung. So bleibt Ihr Kundenstamm keine statische Liste, sondern eine Quelle des Wachstums. Ein festes Team aus Vollzeitmitarbeitern, das nach Ergebnissen und nicht nach Stunden abgerechnet wird und Ihr Unternehmen so vertritt, als wären es Ihre eigenen Mitarbeiter. Sie behalten die Kontrolle, wir pflegen die Kundenbeziehungen.
Sie werden immer neue Kunden benötigen. Wenn Sie jedoch bei den Kunden ansetzen, die Sie bereits haben, wachsen Sie schneller, kostengünstiger und mit geringerem Risiko. Möchten Sie das Wachstum, das bereits in Ihrem Unternehmen schlummert, wirklich ausschöpfen?
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