Plus d'agents IA, moins de résultats commerciaux

Fin juillet, Gartner a publié une prévision qui devrait retenir l’attention de tout directeur commercial. En 2028, les agents IA seront dix fois plus nombreux que les commerciaux. Cela ressemble à une révolution en matière de productivité. Jusqu’à ce que vous lisiez le chiffre qui suit : moins de quarante pour cent de ces commerciaux diront que les agents ont réellement amélioré leur travail.

Une utilisation accrue de l’IA ne se traduit pas automatiquement par une augmentation du chiffre d’affaires

Melissa Hilbert, vice-présidente et analyste chez Gartner, résume la situation avec précision : les agents IA sont omniprésents, mais leur valeur atteint un plafond. Au-delà d’un certain seuil, l’ajout d’IA n’apporte tout simplement plus de gain de productivité. Il n’en résulte alors qu’une agitation inutile. Davantage d’e-mails automatisés, davantage d’activités enregistrées, davantage de tableaux de bord. Or, le nombre de discussions constructives n’augmente pas au même rythme.

Cette tendance n’est pas nouvelle. Gartner avait déjà prédit l’année dernière que plus de 40 % des projets d’IA agentique échoueraient d’ici fin 2027, principalement en raison de la hausse des coûts et d’une valeur commerciale peu claire.

Et la facture ne cesse d’augmenter

À la mi-août, Gartner a publié un chiffre qui va dans ce sens. Les coûts par workflow d’IA vont être multipliés par plus de cinq d’ici 2028. Gartner appelle cela le « paradoxe de l’inférence » : les coûts de traitement unitaires diminuent, mais comme chaque nouvelle génération d’IA effectue davantage d’étapes et fait preuve d’un raisonnement plus poussé, la facture totale augmente. Un agent capable de raisonner et de négocier de manière autonome coûte rapidement cinq fois plus cher qu’un simple chatbot.

Pour une organisation commerciale, cela représente un problème. Vous payez systématiquement plus cher pour une technologie dont vos propres commerciaux affirment qu’elle ne les rend pas plus productifs.

Les domaines dans lesquels l’IA est rentable dans le secteur du télémarketing

Le problème ne réside pas dans l’IA elle-même, mais dans ce que vous automatisez grâce à elle. L’IA excelle dans tout ce qui touche à l’entretien. Elle sait analyser les données de l’entreprise avant que vous ne passiez votre appel et vous proposer les bons points à aborder. Elle peut écouter pendant l’entretien, prendre des notes et faire des suggestions. Elle analyse ensuite ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, afin que le prochain entretien se déroule mieux.

Ce que l’IA ne fait pas, c’est instaurer la confiance. Poser des questions complémentaires lorsqu’une personne hésite. Percevoir ce qui n’est pas dit. C’est précisément à ces moments-là qu’un accord se conclut ou se perd.

Voici comment MisterSales s’y prend

Nous utilisons l’IA comme un coach discret, et non comme un remplaçant. La technologie se charge du travail préparatoire et des tâches administratives, tandis que nos commerciaux mènent l’entretien. Des collaborateurs permanents à temps plein, rémunérés au résultat et non à l’heure, qui représentent votre entreprise comme s’ils faisaient partie de votre propre équipe. L’IA apporte son soutien, le commercial convainc.

La question n’est pas de savoir si vous utilisez l’IA dans vos ventes. Vous le faites probablement déjà. Il s’agit plutôt de confier la préparation à la technologie et de laisser un être humain mener l’entretien. Sinon, vous ne faites que vous créer une agitation qui vous coûte cher.

L'IA au service de la prospection téléphonique à froid