La più grande opportunità di crescita è già nel tuo portafoglio clienti
Chiedi a un team di vendita da dove debba arrivare la crescita, e la risposta è quasi sempre la stessa: nuovi clienti. Il budget viene destinato alla pubblicità, alla generazione di lead, all’acquisizione a freddo. Ed è logico, perché i nuovi clienti servono. Ma c’è un’opportunità di crescita che viene sistematicamente trascurata, ed è più vicina di quanto pensi. Sta proprio nei clienti che hai già.
I clienti che hai già sono quelli da cui è più facile ricavare fatturato
Un cliente già acquisito ti conosce, si fida di te e ha superato da tempo la soglia per fare affari con te. La probabilità che acquisti di nuovo da te è molto più alta rispetto a un contatto a freddo, e ti costa una frazione dello sforzo. Eppure, la maggior parte delle aziende tratta i propri clienti abituali in modo passivo. Aspettano che sia il cliente a farsi vivo, di solito con una domanda o un reclamo. Il contatto si instaura solo quando qualcosa va storto.
Avere contatti umani solo quando le cose vanno male è un’occasione persa
Al congresso CustomerFirst, David Behrens di Ping Media l’ha espresso in modo molto azzeccato: ricorrere al contatto umano solo quando la tecnologia fallisce, secondo lui, è il fallimento del servizio clienti. E ha proprio ragione. Se l’unico momento in cui una persona in carne e ossa parla con il tuo cliente è proprio quando c’è un problema, allora stai usando la tua carta vincente solo per spegnere un incendio. Mentre quello stesso contatto personale, se usato in modo proattivo, apre le porte a un nuovo incarico, a un ampliamento della collaborazione o a una segnalazione.
Cura proattiva del rapporto: ne vale la pena
La differenza sta nell’iniziativa. Un cliente che ti chiama di sua spontanea volontà per sapere come vanno le cose, non solo capisce dove ci sono dei problemi, ma anche dove si trova la prossima opportunità. Cogli l’insoddisfazione prima che sfoci in un abbandono e scopri quali altre difficoltà sta affrontando il cliente. Non si tratta di vendita invadente, ma di attenzione. E l’attenzione è proprio ciò che mantiene vivo e fa crescere un rapporto con il cliente. Non si tratta di chiamare più spesso, ma di avere la conversazione giusta al momento giusto.
Ecco come fa MisterSales
Noi di MisterSales non stiamo con le mani in mano. Ci occupiamo noi di gestire in modo proattivo i contatti con i tuoi clienti esistenti: chiamiamo al momento giusto, capiamo quali sono le loro esigenze e individuiamo le opportunità di espansione o di follow-up. In questo modo, il tuo portafoglio clienti non rimane un elenco statico, ma una fonte di crescita. Un team fisso di collaboratori a tempo pieno che viene valutato in base ai risultati, non alle ore lavorate, e che rappresenta la tua azienda come se fossero i tuoi stessi dipendenti. Tu mantieni il controllo, noi teniamo vivo il rapporto.
Hai sempre bisogno di nuovi clienti. Ma se parti da quelli che hai già, crescerai più velocemente, spendendo meno e con meno rischi. Vuoi davvero sfruttare al massimo quella crescita che hai già a disposizione?
Insieme si va più lontano
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