Più agenti IA, meno risultati di vendita

A fine luglio, Gartner ha fatto una previsione che dovrebbe far riflettere ogni direttore commerciale. Nel 2028 gli agenti basati sull’intelligenza artificiale saranno dieci volte più numerosi dei venditori. Sembra una rivoluzione in termini di produttività. Finché non leggi il dato che segue: meno del quaranta per cento di quei venditori dirà che gli agenti hanno effettivamente migliorato il loro lavoro.

Più IA non significa automaticamente più fatturato

Melissa Hilbert, VP Analyst di Gartner, lo riassume in modo incisivo: gli agenti di IA sono ovunque, ma c’è un limite al loro valore. Oltre un certo punto, una maggiore quantità di IA semplicemente non porta più produttività. Quello che ottieni è solo confusione. Più email automatizzate, più attività registrate, più dashboard. Solo che il numero di conversazioni significative non cresce di pari passo.

Questo andamento non è una novità. Già l’anno scorso Gartner aveva previsto che oltre il quaranta per cento dei progetti di IA agentica sarebbe fallito entro la fine del 2027, soprattutto a causa dell’aumento dei costi e di un valore aziendale poco chiaro.

E il conto continua a salire

A metà agosto, Gartner ha pubblicato un dato che si ricollega direttamente a questo. I costi per ogni flusso di lavoro di IA aumenteranno di oltre cinque volte entro il 2028. Gartner lo chiama il “Paradosso dell’Inferenza”: i costi di elaborazione singoli diminuiscono, ma siccome ogni nuova generazione di IA compie più passaggi e ragiona di più, il conto totale sale. Un agente che ragiona e negozia in modo autonomo costa ben presto cinque volte di più di un semplice chatbot.

Per un’organizzazione di vendita, questo comporta una situazione un po’ scomoda. Paghi sistematicamente di più per una tecnologia che, secondo i tuoi stessi venditori, non li rende più produttivi.

In quali ambiti l’IA nel call center dà davvero i suoi frutti

Il problema non sta nell’IA in sé, ma in ciò che si automatizza con essa. L’IA è bravissima in tutto ciò che riguarda la conversazione. Analizza i dati aziendali prima di chiamare e ti suggerisce i punti giusti da affrontare. Ascolta durante la conversazione, prende appunti e dà suggerimenti. Dopo, analizza cosa ha funzionato e cosa no, così la prossima conversazione andrà meglio.

Quello che l’IA non fa è creare fiducia. Chiedere di più quando qualcuno esita. Capire cosa non viene detto. Proprio quei momenti in cui si conclude o si manda all’aria un affare.

Ecco come fa MisterSales

Usiamo l’IA come coach silenzioso, non come sostituto. La tecnologia si occupa del lavoro preliminare e delle pratiche amministrative, mentre i nostri venditori conducono la conversazione. Dipendenti fissi a tempo pieno, retribuiti in base ai risultati e non alle ore lavorate, che rappresentano la tua azienda come se fossero i tuoi stessi collaboratori. L’IA supporta, il venditore convince.

Il punto non è se usi l’IA nelle vendite. Probabilmente lo fai già. Il punto è affidare il lavoro preliminare alla tecnologia e lasciare la conversazione a una persona in carne e ossa. Altrimenti, ti ritrovi solo con un gran trambusto che ti costa caro.

L'IA per le chiamate a freddo