Een volle leadlijst is nog geen volle pipeline.

Meer leads is niet meer omzet

Paul Ferron, Vice President en Research Director B2B bij Forrester, zegt het in een interview met Marketingfacts: MQL’s sluiten geen deals, opportunities wel. Daar zit een les in voor elk salesteam.

Een lead is een signaal. Iemand downloadt een whitepaper, opent drie mails of bezoekt de prijspagina. Leg je de drempel lager, dan krijg je meer leads. Niet per se betere. Ferron noemt die drempel een grens die organisaties zelf hebben bedacht.

Het gevolg kent elke salesmanager. Je team besteedt uren aan contacten zonder budget, zonder beslissingsbevoegdheid of zonder haast. Ondertussen blijven de echte kansen te lang liggen.

Je koper is geen persoon, maar een groep

Daar komt bij: wie koopt, koopt zelden alleen. Volgens Ferron zijn bij een gemiddelde B2B-aankoop ongeveer twaalf mensen binnen de organisatie betrokken, plus zo’n acht van buiten, zoals vakgenoten en analisten. Eén enthousiaste download zegt dus weinig over de kans dat die hele groep tekent.

En de informatie die je die groep stuurt, komt vaak niet aan. Volgens onderzoek van Forrester vindt 52 procent van de B2B-kopers de informatie die ze van leveranciers krijgen nutteloos. Meer content de trechter in pompen lost dat niet op.

Kwalificeer vooraf, in een echt gesprek

Wat dan wel? Ferron adviseert klein te beginnen: stop met het tellen van MQL’s en stuur op kansen. Dat begint met een scherpe definitie van wat een kans is, en met iemand die dat vooraf toetst. Zo pakt MisterSales leadgeneratie aan:

• Samen het ideale klantprofiel bepalen. Welke branches, bedrijfsgroottes, functies en uitdagingen passen echt bij jouw aanbod?
• Persoonlijk contact met de juiste beslissers. Geen standaardscript, maar een gesprek dat aansluit bij de situatie van de prospect.
• Elke lead toetsen aan vooraf vastgestelde criteria. Alleen wie voldoet, gaat door naar jouw salesteam.
• Een afspraak met briefing. Je accountmanager weet vooraf wie er aan tafel zit, wat er speelt en waar de behoefte ligt.

Een gesprek levert bovendien iets op wat een download nooit geeft: weerwoord. Je hoort welke bezwaren terugkomen en wie er nog meer meebeslist. Precies die informatie heb je nodig als de koopgroep twintig mensen telt.

Tel wat telt

Een volle leadlijst voelt als groei. Een agenda vol gekwalificeerde afspraken is groei. Wie op kansen stuurt in plaats van op volume, geeft het salesteam tijd terug voor gesprekken die tot een deal kunnen leiden.

Wil je weten hoe MisterSales dit voor jouw organisatie aanpakt? Plan een kennismakingsgesprek.