Aspetti che sia il tuo potenziale cliente a farsi vivo? Allora sei già in ritardo
Generi lead, riempi il tuo funnel, eppure hai la sensazione di essere sempre un passo indietro. Quella sensazione è giusta. Il modo in cui le aziende fanno acquisti è cambiato radicalmente negli ultimi anni, e chi aspetta che sia un lead a farsi vivo, spesso è già in ritardo.
L’acquirente decide prima ancora che tu entri in scena
Oggigiorno, dietro un acquisto B2B c’è raramente un solo decisore. Si tratta di un team composto da quattro o cinque persone: il responsabile del budget, l’utente, qualcuno dell’ufficio acquisti e, a volte, un rappresentante dell’ufficio legale. Questo team svolge la maggior parte delle ricerche in autonomia e in silenzio. Leggono, confrontano e si formano un’opinione, il tutto senza che tu te ne accorga. Da una ricerca di Gartner emerge che gli acquirenti consultano in media sette fonti di informazione prima di prendere una decisione. Quando arrivano a compilare un modulo o a richiedere un preventivo, spesso hanno già deciso cosa fare.
Aspettare che arrivi qualcuno ti fa perdere la posizione migliore
Se entri in gioco solo quando l’acquirente si fa vivo, ti perdi proprio la fase in cui si forma la scelta. Ti unisci come una delle tre parti autorizzate a inviare un’offerta, e a quel punto si parla subito di prezzo. Chi è entrato in gioco prima ha contribuito a definire i criteri e si trova in una posizione molto più forte. L’inbound è prezioso, ma è l’ultimo tassello del tuo processo di acquisizione, non la base.
Chi chiama per primo, si siede al tavolo prima
La differenza sta nell’iniziativa. Una telefonata pertinente e fatta al momento giusto ti mette in luce prima ancora che l’acquirente abbia preso la sua decisione. Capisci quali sono i punti critici, aiuti a definire meglio la richiesta e costruisci quella relazione su cui poi si baserà tutto il resto. Non si tratta di chiamare di più, ma di chiamare in modo più intelligente: le aziende giuste, al momento giusto, con una conversazione che abbia un senso.
Ecco come fa MisterSales
Da MisterSales non stiamo con le mani in mano. Ci occupiamo noi della tua acquisizione telefonica e contattiamo in modo proattivo le aziende che fanno al caso tuo. Valutiamo i potenziali clienti, analizziamo le loro esigenze e fissiamo l’appuntamento in agenda, così il tuo team sarà già al tavolo delle trattative mentre la concorrenza sta ancora aspettando che arrivino le richieste. Un team fisso di collaboratori a tempo pieno che viene valutato in base ai risultati, non alle ore lavorate. Tu mantieni il controllo, noi ci assicuriamo che la pipeline rimanga piena.
Aspettare è una scelta, e di solito è quella più costosa. Vuoi essere in prima linea nel processo decisionale invece che in fondo alla corsa al ribasso dei prezzi? Scopri come possiamo occuparci noi della tua acquisizione!
Insieme si va più lontano
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