Vous attendez que votre prospect se manifeste ? Dans ce cas, vous êtes déjà en retard - Mister Sales

Vous attendez que votre prospect se manifeste ? Dans ce cas, vous êtes déjà en retard

Vous générez des prospects, vous alimentez votre entonnoir de conversion, et pourtant vous avez l’impression d’être à la traîne. Ce sentiment est tout à fait justifié. Les modes d’achat des entreprises ont radicalement changé ces dernières années, et ceux qui attendent qu’un prospect se manifeste sont souvent déjà en retard.

C’est l’acheteur qui prend sa décision avant même que vous n’entriez en scène

 

De nos jours, un achat B2B est rarement le fait d’un seul décideur. Il s’agit d’une équipe de quatre à cinq personnes : le responsable du budget, l’utilisateur, un membre du service des achats et parfois un représentant du service juridique. Cette équipe effectue elle-même la majeure partie de ses recherches, en toute discrétion. Ses membres consultent les informations, comparent les offres et se forgent une opinion, le tout sans que vous vous en rendiez compte. Une étude de Gartner révèle que les acheteurs consultent en moyenne sept sources d’information avant de faire leur choix. Au moment où ils remplissent un formulaire ou demandent un devis, leur choix est souvent déjà arrêté.

 

Attendre que les clients viennent à vous vous fait perdre votre meilleure position

 

Si vous n’entrez en contact qu’au moment où l’acheteur se manifeste, vous passez à côté de la phase cruciale où se forme le choix. Vous vous joignez alors aux deux autres parties autorisées à envoyer une offre, et la discussion porte très vite sur le prix. La partie qui est intervenue plus tôt a contribué à définir les critères et se trouve dans une position bien plus forte. Le marketing entrant est précieux, mais il constitue la dernière étape de votre processus d’acquisition, et non son fondement.

 

Ceux qui prennent l’initiative d’appeler sont les premiers à être invités à la table des négociations

 

La différence réside dans l’initiative. Un appel téléphonique pertinent et passé au bon moment vous permet de vous faire remarquer avant même que l’acheteur n’ait fait son choix. Vous identifiez les points sensibles, vous aidez à préciser la demande et vous établissez la relation sur laquelle le reste du processus s’appuiera par la suite. Il ne s’agit pas de passer plus d’appels, mais de passer des appels plus judicieux : les bonnes entreprises, au bon moment, avec une conversation qui va droit au but.

 

Voici comment MisterSales s’y prend

 

Chez MisterSales, nous n’attendons pas les choses se faire. Nous prenons en charge votre prospection téléphonique et contactons de manière proactive les entreprises qui vous correspondent. Nous présélectionnons les prospects, identifions leurs besoins et fixons le rendez-vous dans l’agenda, afin que votre équipe soit déjà en réunion tandis que la concurrence attend encore des appels entrants. Une équipe fixe composée de collaborateurs à temps plein, rémunérée au résultat et non à l’heure. Vous gardez le contrôle, nous veillons à ce que le pipeline reste bien rempli.
Attendre est un choix, et c’est généralement le plus coûteux. Souhaitez-vous être en première ligne dans le processus décisionnel plutôt que d’être relégué au second plan dans la guerre des prix ? Découvrez comment nous pouvons prendre en charge votre prospection !
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