Kaltakquise und das Wecken von Interesse

Kaltakquise: Dabei ist Aufmerksamkeit von entscheidender Bedeutung. Doch wie wecken Sie diese Aufmerksamkeit? Welche unbewussten Assoziationen führen zu Aufmerksamkeit? Cialdini hat dies untersucht und ein Buch mit dem Titel „Pre-suasion“ darüber verfasst.

Close-up foto van een lachende vrouw met headset in een kantooromgeving met planten op de achtergrond

Kaltakquise: Assoziationen wecken

Aufmerksamkeit wird durch unbewusste Assoziationen geweckt, die Menschen mit dem Produkt verbinden. Wenn Sie beispielsweise in Ihrer Sprache einen drohenden Ton anschlagen, möchten die Menschen gerne zu einer
Gruppe gehören. Indem Sie anschließend zeigen, dass viele Menschen das Produkt nutzen, lassen sich die Menschen schneller überzeugen.

Metaphern in der Kaltakquise

Möchten Sie Ihr Produkt also an den Kunden verkaufen? Versuchen Sie, Assoziationen mit Emotionen zu wecken, für die Ihr Produkt steht. Möchten Sie Vertrauen schaffen? Verwenden Sie dann Wörter und Metaphern, die unbewusst damit in Verbindung stehen. Um Vertrauen zu wecken, lässt sich beispielsweise die Metapher eines Hauses verwenden. Wenn ein Produkt „solide wie ein Haus“ ist, entsteht unbewusst die Assoziation, dass es sich um ein starkes Produkt handelt, auf das man sich verlassen kann.

Es zeigt sich, dass Worte eine größere Wirkung haben als angenommen. Bei einem Experiment, bei dem Probanden anderen Menschen Stromschläge verabreichen konnten, stellte sich heraus, dass diejenigen, denen Wörter mit einer gewalttätigen Assoziation vorgespielt wurden, 48 % mehr Stromschläge verabreichten als diejenigen, die diese Wörter nicht hörten.

Jedes Wort, das Sie als Verkäufer sagen, zählt also!

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