Het is de droom van een verkoper: zó goed kunnen verkopen zodat je zo min mogelijk weerstanden krijgt. Ondanks dat het utopisch lijkt, is het toch mogelijk om de weerstand zo veel mogelijk te vermijden. De benodigde methode heet SPIN, het is een afkorting voor verschillende vraagtypes die de weerstand doet verminderen.
DE SPIN-METHODE MAAKT HET MOGELIJK
De SPIN-methode gaat ervan uit dat de verkoper door middel van vragen de prospect zelf zijn behoefte laat verwoorden. Het gaat hierbij niet om de hoeveelheid vragen, maar om de juíste vragen de juiste volgorde van de vragen. De prospect uit minder weerstand omdat hij door deze vraagstelling het nut van de oplossing in gaat zien. De letters S, P, I en N staan voor situatie, probleem, implicatie en nut, te gebruiken in de volgorde zoals ze in de afkorting SPIN staan. Deze vier termen kunnen gezien worden als een stappenplan waarlangs de verkoper zijn aanbod onder de aandacht brengt.
WAAROM WERKT DEZE METHODE WÉL?
Deze methode werkt, omdat het volledig uitgaat van de situatie van de prospect, het probleem dat hij ervaart en wat het gevolg van dit probleem is. De vuilkuil bij het gros van de verkoopgesprekken is dat het te veel op het aanbod gericht is en dat er alleen de huidige situatie van de klant gefocust wordt. Vaak wordt het probleem, het gevolg ervan en het nut van de oplossing vergeten. Figuurlijk leidt men de prospect door middel van vragen door de funnel die uitkomt bij de exacte oplossing.
In onze whitepaper ‘SPIN-methode; de 4 vraagtypen’ leggen wij uit hoe deze methode werkt. Download de whitepaper hieronder.
