Geen kwantiteit, maar kwaliteit, vertrouwen, focussen op bestaande klanten en win-winsituaties, we zeggen allemaal dat we naar deze hotte salestrends streven. Een kritische zelfreflectie, is dit écht daadwerkelijk zo?
Voortdurend ligt het gevaar voor verkopers op de loer om toch meer te beloven dan we werkelijk kunnen leveren. Waarom zeggen we in te spelen op de salestrends, maar doen we het tegenovergestelde? We snappen het, net je prospect iets meer beloven om je overtuiging wat meer kracht bij te zetten. Maar werkelijk, je verpest hiermee je prospect. Weet je wat je veroorzaakt door meer te beloven dan de werkelijkheid? Probeer met onderstaande tips deze valkuil te vermijden en nog effectiever om te gaan met je huidige klanten.
Cognitieve dissonantie
Wanneer je een lead meer belooft dan je daadwerkelijk kunt leveren, leidt dit bij de klant tot cognitieve dissonantie. Cognitieve dissonantie is een gevoel van ongemak dat veroorzaakt wordt door het innerlijk conflict na de aankoop. De cognitieve dissonantie wordt versterkt naar mate de verkoper dingen belooft die hij niet nakomt. Wat valt het tegen als je verwachtingen schept, die je niet waarmaakt! Komaan, je ondermijnt het vertrouwen! Als de klant meer van jou verwacht dan je waar kunt maken, beëindigt de klant logischerwijs de relatie ondanks jouw kwaliteiten.
Reputatieschade
Door deze manier van handelen houden bestaande klanten het nooit lang uit en ben je altijd bezig met het benaderen van nieuwe leads. Je bestaande klanten vertrekken namelijk doordat het vertrouwen beschadigd wordt. Daarnaast is überhaupt de kans dat zij jou in hun eigen netwerk zullen aanraden verkeken.
Gouden tip voor succes
Voor wie regelmatig, al dan niet vrijwillig, verzeild raakt in deze situatie, besef dat iets daadwerkelijk waarmaken lastiger is dan leads iets te beloven. De gouden tip: beloof niets, maar verras je lead. Onderscheid je door de verwachtingen van de klant te overtreffen, laat zien dat je erg je best doet voor een klant en dat de klant speciaal voor je is. Versterk je geloofwaardigheid, bouw vertrouwen!
Time management
Zeker als het je prospect is, versterk je gedrag dan door middel van time-management, administratie en follow-up acties. Is er beloofd om 15.00 uur terug te bellen? Bel dan niet om 14.55 of 15.05. Onbelangrijk detail misschien, maar essentieel detail voor iemand die erg precies is en wel goed zijn time-management beheerst. Je geloofwaardigheid wordt bij deze mensen aangetast en daarmee het vertrouwen in je organisatie en producten.
Speel win-win
Scoor niet met behulp van loze beloftes, maar leef volgens de win-win principes. Zoek naar mogelijkheden waarbij niet alleen jij, maar vooral ook je klant en opdrachtgever kunnen scoren. Wanneer je je beter voordoet dan je in werkelijkheid bent, leidt dit vervolgens tot lose-win of win-lose. Stephen Covey citeert dat dit hetzelfde is als een “groene zeephelling, waarbij je met het vechten snel naar beneden glijdt, maar moeilijk weer omhoog kunt klimmen.” Door tegemoet te komen aan het voordeel van de ander en hem (ook) te laten scoren, zal hij de volgende keer jou ook je geluk gunnen.
Communiceer je propositie
Probeer daarnaast je producten en diensten zo duidelijk mogelijk te definiëren. Zorg dat je propositie glashelder is, weet het verschil tussen jou en je concurrenten. Communiceer met je accountmanagers en je collega-verkopers over de propositie, zo weet je zeker dat je met een consistent en sterk verhaal op pad gaat. Hiermee voorkom je dat je meer belooft dan je werkelijk kunt leveren.
Conclusie
Vermijd je valkuil door secuur te zijn, streef in je contacten naar win-win situaties en communiceer consistent je propositie naar je collega’s. Veel succes met het streven naar de trendy salestrends!
