Speel in op specifieke gevoelens van de klant. Maar hoe schep je een vruchtbare voedingsbodem voordat je overgaat tot de beïnvloeding zelf? En hoe schep je de juiste condities om uiteindelijk je prospect tot klant te verwerven?
Een inmiddels groot wetenschapper genaamd Robert Cialdini deed er onderzoek naar: lees er meer over in onze whitepaper. Download de whitepaper onderaan de blog.
Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat mensen bereid zijn meer te betalen voor een etentje als ze dit onbewust afzetten tegen een hoog cijfer waar ze net mee geconfronteerd zijn als dat dit een laag cijfer was. Ze willen bijvoorbeeld meer betalen als het restaurant Studio 97 heette, dan als dit Studio 17 was.
Ook waren bijvoorbeeld bezoekers van een meubelwebsite met een achtergrond van heerlijke donzige wolken eerder bereid duurdere en comfortabele meubels te kopen voor hun kantoor of huis dan bezoekers van een neutrale website.
Cialdine wijst er ons ons ook op dat het zeer zeker uitmaakt hoe je iets vraagt: Vraag je iemand of hij gelukkig is, dan is hij meer geneigd te zoeken naar zaken die hem blij maken in het leven, dan wanneer je vraagt of hij soms ongelukkig is; Dan zal hij namelijk gaan zoeken naar zaken waar hij somber van wordt!
Wil een potentiele klant dus stimuleren over te stappen naar jouw bedrijf, kun je hem beter vragen waar hij ontevreden over is bij zijn huidige leverancier dan dat je vraag waar hij nu juist tevreden over is bij zijn leverancier.
Het maakt dus alles uit hoe je als verkoper of marketingmanager acteert en wat je vraagt!
