De standaard tips over koude acquisitie kennen we allemaal: ontspan, wees jezelf en praat rustig. Ze kloppen allemaal, maar met deze standaard tips komen we er niet. Met enkele woorden moet je namelijk de prospect kunnen raken. De content van je boodschap is dus de schakel voor een succesvolle koude acquisitie. Maar hoe creëren en brengen we de juiste content? Hoe stellen we de juiste vragen om nieuwe waardevolle contacten te krijgen?
Raak de emotie van de prospect
Om het hele proces goed en met een hoog rendement te laten verlopen is het van belang om de communicatie naar de doelgroepen scherp te krijgen. In de content die je brengt, is het van belang de emotie van de prospect te raken. Een warm gevoel van binnen, een spontane huilbui of de slappe lach. Voordat u uw content in de strijd gooit, is het van groot belang een sfeer te creëren die past bij de persoon. Helaas kunnen we bovenstaande emoties niet altijd realiseren, maar streef in ieder geval naar één emotie.
Hoe inspelen op de emotie tijdens koud bellen?
Op emotie kun je inspelen door een soort prospect te koppelen aan je content. Wanneer je een creatieve prospect aan de telefoon hebt, entertain hem dan. Wanneer een prospect praktisch is, laat zien wat je dienst of product ‘kan’ doen. Noem realistische voorbeelden en situaties uit de praktijk. Hierdoor speel je in op de emotie van de prospect waardoor er sneller een klik wordt gelegd.
Stellen van de juiste vragen
Veel telemarketeers stellen de verkeerde vragen. Op zich heel logisch als men geen strategie hanteert. Bij het stellen van de juiste vragen op het juiste moment, is het van groot belang om je vragen op de juiste kwesties te richten. Het SPIN-model van Neil Rackham is een manier om dit zo effectief mogelijk te doen. Het SPIN-model bestaat uit Situatie, Probleem, Implicatie en Nuttigeffect. In de Situatie-fase stellen de verkopers vragen over de situatie van de prospect waarbij het draait om feiten en achtergronden. Verkopers maken in deze fase vaak al de fout om veel situatievragen te stellen. Dit wekt irritatie op bij de prospect, omdat ze hem geen nieuwe inzichten opleveren. In de Probleem-fase gaat de verkoper op zoek naar de problemen of moeilijkheden die hij met zijn product of dienst kan oplossen. In de Implicatie-fase wordt vaak de grootste fout gemaakt. Men vat normaliter de situatie- en probleemvragen samen en probeert daarna aan te sturen op het afsluiten van de verkoop. De prospect heeft echter helemaal geen pijn ervaren en er is een mogelijkheid dat zaken onbesproken blijven. De prospect ervaart daardoor helemaal geen toegevoegde waarde voor een afspraak.
De sleutel van succes
De kracht zit in de implicatie fase. Door je vragenderwijs te focussen op de negatieve gevolgen van het probleem, ontdekt de prospect zelf de gevolgen van zijn problemen. De prospect ervaart nu pas echt de ‘pijn’ van zijn probleem en waardeert nu een oplossing hiervoor. De pijn nogmaals benoemen zorgt ervoor dat de prospect weer met de neus op de feiten wordt gedrukt. Wanneer dit is gebeurd, is het jouw beurt om in de nuttigeffect-fase een oplossing te
bieden die jij toevallig ook nog zelf kunt leveren. Ook in deze fase is het belangrijk dat je de prospect op een vragende manier leidt naar het nut van jouw oplossing.
Conclusie
Je content is dus van groot belang om je prospect te triggeren tot een afspraak. Oefen je content vooraf of begin eerst bij het ‘laaghangend fruit’ om lekker in je verhaal te komen. Maak er een sport van om je boodschap steeds weer af te stemmen op de emotie van de prospect. Leer daarnaast te anticiperen op de momenten waarin je de juiste vragen kunt stellen. Laat de prospect zijn ‘pijn’ ervaren en probeer vooral te luisteren. Ook hier geldt het spreekwoord: spreken is zilver, zwijgen is goud.
