Heb je wel eens een stel ontmoet dat nog nooit ruzie heeft gehad? En, zijn ze nog samen? Ieder koppel maakt wel eens ruzie. Wanneer hebben we een gesprek zonder bezwaren, zonder weerleggingen? Juist die verkoopgesprekken zijn het meest effectief, omdat je als verkoper hebt geleerd de bezwaren te aanvaarden. Heel wat verkoopgesprekken lopen op de klippen door het omzeilen van bezwaren. Succesvolle gesprekken vloeien vaak voort uit het weerleggen van bezwaren. Daarom moet je ze juist omarmen in plaats van wegdenken!
VRAGEN STELLEN TOT NADENKEN
Één van de veelvoorkomende problemen bij verkopers; vraagstellingstechniek. Best logisch, want het doel van vragen is meestal het vermijden, omzeilen en weerleggen van bezwaren. De natuur van de verkoper zorgt ervoor dat hij overal over wilt praten, maar liever niet over het bezwaar wat aan de andere kant van de telefoon geopperd wordt. Door de juiste vragen die een verkoper stelt, verándert de visie van een prospect over zijn eigen problematiek juist. De vragen stemmen tot nadenken.
DENK NIET VOOR EEN ANDER
Het invullen van argumenten voor een ander is funest. Je moet de persoon tegenover je de ruimte geven om zijn of haar argumenten te tonen. Als verkopers argumenten aandragen zullen klanten daar altijd op reageren. Het is ongezond om verkopers de indruk te geven dat bewaren helemaal te vermijden zijn. De echte verkoop begint bij een bezwaar!
Wil je stap voor stap weten hoe om te gaan met bezwaren? Check dan hieronder onze whitepaper ‘7 stappen om een bezwaar te weerleggen.’
