Op zoek gaan naar een baan is een belangrijk traject wat veel tijd kan innemen. Je wilt je zo breed mogelijk oriënteren en dit vergt veel energie. Dit is logisch omdat je vaak door de bomen het bos niet meer ziet. Bij MisterSales kunnen wij deze tijd voor jou besparen, omdat wij gericht op zoek gaan naar de ideale baan die past bij jou. In dit artikel bespreken wij de voordelen die het jou oplevert als je je inschrijft bij een recruitmentbureau.

Persoonlijke aandacht

Wij nemen de tijd om jou persoonlijk te leren kennen, zodat wij een compleet beeld krijgen van jouw wensen, maar ook van jouw kwaliteiten. Wij werken al jaren samen met onze vaste opdrachtgevers. Hierdoor hebben wij veel kennis van verschillende vacatures en weten wij dus wat de functies inhouden. Zo kunnen wij gerichter op zoek naar een functie die past bij jou als persoon.

Korte lijnen

Een ander voordeel is dat een recruitmentbureau korte lijnen heeft met hun opdrachtgevers. Naast dat wij jou het gehele proces ontzorgen, verloopt de communicatie vlot. Een recruiter is namelijk de tussenpersoon tussen jou en de organisatie. Dit maakt een recruiter ook de contactpersoon van beide partijen. Doordat wij voorzien zijn van kennis tussen beide partijen, weten we precies waar we moeten zijn om de vacature te bespreken en kandidaten voor te stellen. Jouw kansen op een baan worden daarmee vergroot.

Verloop proces

Het inschrijven bij een recruitmentbureau is geheel gratis. Jij laat een formulier en/of CV achter en komt bij ons in het kandidaten-bestand. Hierdoor kunnen wij voor jou aan de slag en gaan wij actief op zoek naar een passende vacature. In de tussentijd blijven wij in contact om de ontwikkelingen te bespreken. Hierdoor blijf je toch betrokken in het proces.

Past de functie niet zo bij jouw verwachtingen? Dan is dat geen enkel probleem.

Wij gaan net zo lang door tot dat jij tevreden bent.

Hulp bij CV en sollicitatiebrief

Naast dat we jou helpen met jouw nieuwe baan, ondersteunen we je ook met andere zaken. Zo zullen we feedback geven op jouw CV en kijken we samen naar het schrijven van de ideale sollicitatiebrief.

Een sterke sollicitatiebrief verhoogt jouw kansen op het krijgen van de baan. Voor veel bedrijven is motivatie een heel belangrijk aspect. Jouw motivatie kan je goed verwoorden in deze brief.

Ben jij op zoek naar een nieuwe baan? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. Wij staan klaar om jou te helpen bij de zoektocht naar jouw droombaan.

De laatste periode zien wij dat steeds meer bedrijven gebruik maken van referral recruitment. Referral recruitment is het ‘’via-via’’ werven van personeel. Denk hierbij aan netwerken vanuit het eigen netwerk, het netwerk van huidige medewerkers gebruikers of het netwerk van oud-medewerkers inzetten.

Om in aanmerking te komen voor referral recruitment is het belangrijk dat je je duidelijk positioneert als werkgever. Ook is het belangrijk om een gezonde werkomgeving te hebben waarin de medewerkers oprecht positiviteit uitstralen naar eventuele kandidaten.

HOE BELANGRIJK IS REFERRAL RECRUITMENT?

Referral recruitment staat vooral bekend om zijn goedkope eigenschappen. 63% van de wervingsprofessionals ziet dit wervingsmiddel als meest belangrijke in het realiseren van hun doelstellingen. Dit komt omdat referrals kwalitatief betere kandidaten aantrekken.

VOOR WIE IS HET GESCHIKT?

Referral recruitment is vooral geschikt voor grotere bedrijven. Grote bedrijven zoeken namelijk op grotere schaal naar nieuwe werknemers. Het netwerk van een groot bedrijf is met de vele werknemers ook vele malen groter dan die van kleine bedrijven. Natuurlijk komen ook kleine bedrijven in aanmerking voor referral recruitment. Echter kunnen deze kleine bedrijven het maken van een strategie volledig overslaan. Zij moeten daarentegen wel zorgen voor een positieve sfeer op de werkvloer.

DE VOORDELEN VAN REFERRAL RECRUITMENT

Referral werving en selectie vormen de volgende voordelen:

• Door deze methodiek blijven de kandidaten vaak langer in dienst.
• Werknemers voelen zich serieus genomen door het bedrijf
• Je werkt efficiënt aan je employer brand
• Goede prijs-kwaliteit verhouding

BELONING

Het belonen van werknemers kan de methodiek naar een nog hoger level brengen. Het kost de huidige werknemers toch moeite om vanuit het eigen netwerk nieuwe kandidaten te werven. Een beloning kan ervoor zorgen dat de werknemers gemotiveerd blijven en zo nog betere resultaten kunnen leveren. Dit hoeft niet eens een geldbedrag te zijn. Veel werknemers waarderen al een fles wijn, een bos bloemen, een bon of een persoonlijk bedankje. Uiteindelijk draait alles om een fijne sfeer op werkvloer. Dat doet wonderen.

Gepaard met de stijging van de online activiteiten van de consument, stijgt ook de vraag naar een optimale digitale klantenservice. Met de snelle opkomst van Omnichannel Marketing, waarbij bedrijven meerdere kanalen inzetten om zijn klant te bereiken, worden ook de grenzen van de functies vervaagd. Consumenten gaan niet altijd meer naar de winkel om dat te kopen wat zij nodig hebben, maar ook om producten te retourneren die zij online hebben besteld. Andersom werkt dit ook: voorheen werden digitale klantenservices veelal gebruikt om een klacht in te dienen. Steeds vaker worden deze telefonische klantenservice ook gebruikt om een aankoop te doen.

Juist daar liggen voor jouw bedrijf kansen. De klantenservice wordt door veel ondernemers gezien als een afdeling die alleen maar geld kost. Met de opkomst van Omnichannel Marketing en het vervagen van de grenzen tussen verschillende kanalen kunnen ook jouw service kanalen ingezet worden als salesmachines. Service en sales zullen steeds dichter naar elkaar toe groeien.

WEES PROACTIEF VOOR EEN OPTIMALE KLANTERVARING

Het wachten tot een klant zelf contact opneemt met jouw klantenservice om zijn klacht in te dienen of een vraag te stellen is een verouderd beeld van hoe het moet zijn. Sterker nog: trouwe en loyale klanten kun jij zelf kweken, door jouw serviceteams er toe te dwingen dat zij proactief bezig zijn met het ondersteunen van de klant. Jij biedt hen een helpende hand bij een probleem die jij al geïdentificeerd hebt, maar waar zij zelf nog niet mee gekomen zijn. Dit ervaart de klant als een positieve ervaring met jouw bedrijf of merk. Zij zullen daarom vaker terugkomen, want zij weten dat ze optimaal bediend worden.

De klant bedienen alvorens zij hun probleem zelf hebben ontdekt gaan wij steeds vaker terug zien. Toch wordt het in de huidige maatschappij al toegepast. Denk aan een luxe automerk als Mercedes. Bij Mercedes hebben ze een speciaal serviceteam ingericht. Deze handelen direct als jouw auto automatisch een seintje geeft van een storing of software probleem. Zij nemen dan contact op met de klant, zonder dat de klant hier zelf al van op de hoogte is.

SAMENWERKEN TUSSEN AFDELINGEN

Dat de grenzen tussen alle afdelingen vervaagt is inmiddels wel duidelijk. De kansen die dit biedt voor jou als ondernemer zijn daarmee flink toegenomen Wil jij dat je klantenservice niet langer meer een nodige kostenpost is, maar zelfs een winstgevende afdeling wordt? Dan zullen meerdere afdelingen ook beter moeten gaan samenwerken. Klantenservice medewerkers dienen getraind te moeten worden op sales-skills. Zodat zij weten hoe zij om moeten gaan met verkoopkansen.

SALES WORDT KLANTENSERVICE

Natuurlijk geldt dit ook andersom. Klantenservice medewerkers moeten sales-skills aanleren, maar verkopers kunnen ook wat leren van de klantenservice medewerkers. Tevreden klanten blijven. Met dat gegeven is het aan jou om met jouw organisatie goed na te denken over hoe jij meerwaarde en een optimale klantbeleving kan bieden aan al jouw klanten.

Het doel van jouw sales afdeling moet zijn het opbouwen van een band met jouw klanten. In plaats van van alles en nog wat aan te slijten bij de klant, moet je oplossing bieden die hen echt helpen. Het draait hier om een persoonlijke te scheppen. Hoewel dit andere competenties vraagt van jouw sales afdeling, kan de klantenservice hen hierin helpen. Een wisselwerking tussen beide afdelingen dus.

In de huidige tijd gaat veel klantcontact geautomatiseerd. Denk aan e-mails, contactformulieren, gehaaste telefoongesprekken tot aan appjes op je telefoon. Echter hebben klanten behoefte aan vertrouwen, duidelijkheid en transparantie. Dit kan alleen gerealiseerd worden door persoonlijk contact. Deze behoefte kan op twee manieren worden vervuld, namelijk via inbound telemarketing en outbound telemarketing. Telemarketing gaat jouw onderneming een boost geven. Lees hier waarom.

INBOUND TELEMARKETING

Bij inbound telemarketing zien we het initiatief vanaf de klant komen. De klant belt dan naar een telefoonnummer en krijgt een telemarketeer aan de lijn. Doordat dit op eigen initiatief is zien we hierbij geen irritatie tijdens de gesprekken. Bij inbound telemarketing zijn vooral de nieuwe klanten interessant, meestal zijn deze klanten opzoek naar informatie. Hier kunnen de telemarketeers op inspelen en is de kans op daadwerkelijke verkopen groter.

OUTBOUND TELEMARKETING

Outbound telemarketing is het tegenovergestelde van inbound telemarketing. Hierbij ligt het initiatief bij de telemarketeer. Dit belletje kan ongewenst zijn bij de klant, hierdoor is de kans op een negatief gesprek groot. Om alsnog voordeel uit de belgesprekken te halen, maak je onderscheid in de doelgroep. Zo is het tactisch om bestaande klanten te benaderen die al eerder hebben geconsumeerd, persoonlijk contact kan bij deze prospects leiden tot herhaalaankopen. Ook zijn er prospects die al hebben aangetoond eventueel interesse te hebben in een product of dienst. Zo hebben zij bijvoorbeeld een bericht gedeeld op Facebook. Door deze prospects de benaderen overtuigen we deze geïnteresseerde prospects tot aankoop.

Het grootste voordeel van telemarketing is het directe contact met de klant. Dit biedt voor beide partijen meer interactieve informatie en voor jou bedrijf mogelijkheden om door te groeien. Het kan de doorslag geven om duidelijk in kaart te brengen wat de prospect wil weten om uiteindelijk over te gaan op verkoop. Telemarketing biedt jou onderneming het onderscheidende vermogen wat het nodig heeft!

Per 1 juli 2021 is Bel-me-niet register verdwenen en heeft het plaatsgemaakt voor het opt-in-systeem. Voortaan moeten klanten toestemming hebben gegeven alvorens zij gebeld mogen worden. Voor jou als organisatie zijn er dan ook een aantal belangrijke dingen veranderd. In dit artikel nemen wij jou mee in de wetswijziging, en wat dit betekent voor jouw organisatie.

WANNEER MAG JE WEL BELLEN ALS ORGANISATIE?

In principe mag je als bedrijf niet zomaar meer bellen. Het traditionele cold-calling is hiermee tot zijn eind gekomen. Organisaties met commerciële doeleinden mogen namelijk zonder expliciete toestemming geen contact meer opnemen met natuurlijke personen die nog geen klant zijn. Denk aan het bellen van consumenten of andere bedrijven.

Dit verandert als de andere partij vooraf toestemming heeft gegeven (opt-in) of als u een bestaande klant wilt bellen.

Daarnaast zijn er nog een aantal voorwaarden waardoor jij zonder toestemming kunt bellen.

• Het target is eerder klant geweest bij jouw bedrijf, voor een minimum van 3 jaar en het bedrijf belt over een vergelijkbare dienst of product
• Wanneer jouw bedrijf een marktonderzoek houdt
• Het target tijdens het oriënteren naar een product of dienst niet specifiek aangegeven heeft dat hij / zij niet gebeld wilt worden (opt-out)

HOE KAN JE ERVOOR ZORGEN DAT JE TOESTEMMING KRIJGT VAN POTENTIËLE TARGETS?

De vraag die rest is: hoe zorg je ervoor als organisatie dat je toestemming krijgt om te bellen? Aan een klant vragen of ze gebeld willen worden voor nieuwe producten of aanbiedingen zal niet het gewenste resultaat bereiken.

Je zult daarom creatief moeten zijn als bedrijf. Het houden van een winactie kan hiervoor de oplossing zijn. Bij het aanmelden moeten deelnemers hun telefoonnummer achter laten en toestemming verlenen om gebeld te worden. Zo kun jij als het bedrijf er alsnog voor zorgen dat je toestemming krijgt.

HET RECHT VAN BEZWAAR

Ondanks dat het Bel-me-niet Register is opgeheven, hebben klanten en potentiele targets nog steeds de mogelijkheid om af te zien van vergelijkbare telefoontjes. Zij kunnen gebruik maken van “Het Recht van Bezwaar”. Als jouw klanten of potentiële klanten hier beroep op doen, ben jij als organisatie verplicht om al hun gegevens uit de bellijst te verwijderen en mag u hen niet meer bellen.

WAT BETEKENT DIT VOOR DE TELEMARKETING BRANCHE?

Voor de telemarketing branche heeft het Bel-Me-Niet-Register wel degelijk gevolgen. Echter wordt er gevraagd om een andere aanpak. Deze aanpak vraagt een persoonlijke touch. Bij MistersSales Telemarketing zijn wij erop ingericht om een relatie aan te gaan met onze targets. Naast het gebruiken van de telefoon wordt er door middel van intelligente e-mailtechnieken geprobeerd om de klant te binden met uw product of dienst. Het voordeel van telemarketing is dat er direct contact is en dat er hierdoor beter gecommuniceerd kan

worden, zo kunnen eventuele vragen direct beantwoord worden. Hoe we dat doen? Bekijk onze drie stappen op: https://www.mistersales.nu/telemarketing/telemarketing-methoden/

Geen krachtiger middel voor snelle groei in specifieke doelgroepen als de professionele telemarketeer. Hij stuurt op output, kent zijn doelgroep en weet precies hoe hij hen kan helpen.Dit alles begint bij de juiste voorbereiding. In dit artikel helpen wij jou met het perfect voorbereiden van jouw telemarketing campagne, zodat jij nog betere resultaten zal behalen.

FORMULEER EEN DOELSTELLING

Alvorens je de telefoon pakt en jij op zoek gaat naar leads is het belangrijk om jezelf goed voor te bereiden. Begin altijd met de stip aan de horizon. Wat wil jij bereiken? Een doel bepalen zorgt ervoor dat jij sneller en beter resultaat boekt.

Stel je doel altijd SMART op. Een SMART doelstelling is specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden.

Een voorbeeld van een goed SMART geformuleerd doel kan zijn:
Vandaag wil ik voor 17:00 via de telefoon minimaal 5 afspraken hebben ingepland met potentiële klanten.

EEN SCRIPT IS ONPERSOONLIJK

Veel telemarketeers schrijven een script en lezen dit vervolgens op. Wij kunnen dit niet vaak genoeg benoemen: schrap het script. Een script is onpersoonlijk, en de boodschap komt niet overtuigend over. Vind je het spannend om te bellen? Of weet je nog niet goed wat je moet vertellen? Dan kan een script zeker helpen. Houd alleen altijd in je achterhoofd dat een script slechts houvast moet bieden. Uiteindelijk haal jij meer resultaat als je gewoon het dialoog aangaat met jouw target.

KIJK OP DE WEBSITE

Ben je bezig met een B2B campagne? Neem altijd eerst een kijkje op de website of de social media kanalen van het bedrijf dat jij gaat bellen. Wat doet het bedrijf? Welke problemen kunnen zij wellicht tegen aan lopen? Misschien zijn er op voorhand al dingen die jij ziet waar jij ze bij kan helpen. Een korte scan is hiervoor al voldoende. De echte problemen komen vaak pas naar boven tijdens het gesprek!

ZOEK EEN CONTACTPERSOON

Voordat je gaat bellen is het goed om te weten wie jij nodig zult hebben. Ben je op zoek naar de persoon die gaat over de marketing, de inkoop of misschien wel de eigenaar? Ook hierover is veel informatie te vinden op de website of social media. Grotere bedrijven hebben vaak een receptie. Om ervoor te zorgen dat jij direct doorverbonden kan worden naar de juiste persoon is het handig om een naam te weten. Dit maakt het een stuk persoonlijker en geeft vertrouwen. De receptionist zal je sneller doorverbinden.

BEDENK EEN IJSBREKER

Dan is daar het moment. Je krijgt de juiste persoon aan de lijn, en krijgt zijn aandacht. Om direct een band te scheppen en het vertrouwen van je target te winnen is het goed om een ijsbreker erin te gooien. Een compliment geven over een afgerond project die jij tegen kwam op internet is al voldoende. Ook dit kun jij al voorbereiden, alvorens je telefoon op pakt.

Hoe bereikt u uw (potentiële) klanten? Technologie verandert in sneltreinvaart, en dit brengt verschillende Marketing en Sales kansen voor uw business. Welke technieken gebruikt u om klanten naar uw business toe te trekken?

RATIONEEL OF EMOTIONEEL?

Er zijn verschillende technieken om (potentiële) klanten te benaderen. Echter bij veel aankopen die uw potentiële klanten doen, is emotie hetgeen wat uiteindelijk leidt tot een verkoopbeslissing. Het is dan ook zo dat waarschijnlijk 99% van de zakelijke en privé(koop)beslissingen geen rationele keuzes zijn en dat emoties de hoofdrol spelen in de aankoopbeslissing.

PERSOONLIJKE AANDACHT

In de huidige markt waarin technologie de overhand neemt en persoonlijke aandacht verloren gaat, is het nog belangrijker om te focussen op de emoties van uw potentiële klant. Door verkoop via het internet worden service en prijs dynamisch, echter gaat het persoonlijke aspect verloren en is het lastig de klant te overtuigen.

De uiteindelijke aankoopbeslissing wordt gemaakt door wat een koper voelt bij uw business en uw product.  Als u de focus kunt leggen op het creëren van een emotie bij uw koper, stijgt de kans op een succesvolle aankoop.

De persoonlijke aanpak van MisterSales biedt altijd verkoopkansen. Wilt u weten hoe MisterSales uw business kan helpen groeien met gekwalificeerde afspraken? Bel: 0783030023 of mail naar: info@mistersales.nu

Het nieuwe jaar is ingeluid. Maar wat betekent dat voor uw onderneming? Wat zijn de trends en ontwikkelingen voor de komende jaren? In sales en marketing, is snelheid het belangrijkst. Waar gaat de focus van uw marketing- en salesteam naartoe?

Het digitale tijdperk

Door de komst van het digitale tijdperk is de wereld totaal veranderd. Niet alleen in uw privéleven, maar ook in het bedrijfsleven worden wij dagelijks met technologische ontwikkelingen geconfronteerd.

De consument is zich ook bewust van de mogelijkheden die moderne technologieën ons als ondernemer bieden. Dit is terug te zien in het online winkel gedrag van consumenten. Toen online winkelen zijn doorbraak had gemaakt wachtte de consument gemiddeld een uur op reactie, tegenwoordig is tien minuten al bijna te lang.

Real time sales

Real-time sales doet hier nog een schepje bovenop. Omdat de consument zich bewust is van de moderne technologieën gaat hij er vanuit dat u direct op zijn vraag kan reageren.

Dat is het concept van real-time sales. Uw klanten staan direct in contact met uw sales team. De meest gebruikte manier is via een chat met uw echte sales team of door middel van een robot. Snelheid is dan uw competitie-voordeel; dit betekend namelijk dat uw klant geen tijd heeft om te kijken wat uw competitie aanbied.

En niet alleen het digitale tijdperk verandert constant, maar om u heen zijn constant ontwikkelingen. Het is van belang dat u weet wat deze ontwikkelingen zijn zodat u, uw jaarplannen daarop kan inrichten.

Het einde van het jaar roept bij veel ondernemers verschillende vragen op. Zijn de omzetdoelstellingen behaald? Wat worden de doelstellingen voor volgend jaar? Wat kan er anders of wat kan er beter?

Dromen omzetten in daadkracht

Het einde van het jaar is weer in zicht. Waarschijnlijk bent u bezig om al uw omzetdoelstellingen rond te krijgen en terug te blikken op het afgelopen jaar. Een goed moment om eens bij uzelf na te gaan wat er anders had gekund of beter kan in de toekomst, zodat de omzetdoelstellingen omhoog kunnen. Misschien moet u uw personeel opleiden of is het toch juist beter uw werk uit te besteden aan een team van echte professionals?

Kracht van buitenaf

Voor veel ondernemers is het vast herkenbaar dat de bedrijfsprocessen en praktische zaken steeds meer de plek inneemt van uw core business. Niet alleen financiële middelen, maar ook het gebrek aan expertise en middelen binnen uw onderneming, kunnen redenen zijn om werk uit te besteden. Door het inschakelen van een professional heeft u meer tijd om zich te focussen op de kernactiviteiten van uw onderneming. Er zijn verschillende manieren waarop een externe professional uw bedrijf kan laten groeien

MisterSales houdt zich hoofdzakelijk bezig met het succesvol maken en houden van onze klanten! Wilt u 6 tips van MisterSales over hoe u uw omzetdoelstellingen kunt bepalen en behalen? Download dan onze WhitePaper!

Een sollicitatiebrief: jouw eerste stap die je maakt in de zoektocht naar jouw droombaan. Maar hoe ziet zo’n ideale sollicitatiebrief eruit en waarmee pak jij jouw potentiële werkgever in? In dit artikel geven wij jou 10 tips voor een uitstekende sollicitatiebrief, zodat jij kan schitteren tussen alle andere kandidaten.

Tip 1: Wees origineel

Solliciteer je op verschillende functies? Let dan op dat solliciteren met een algemene brief een echte no-go is. Een basis klaar hebben mag en kan zeker handig zijn. Toch is het veel belangrijker dat je weet dat elke sollicitatie uniek is. Schrijf dus ook voor elke sollicitatie een unieke sollicitatiebrief. Dan voelt de werkgever dat jij er tijd en moeite in hebt gestoken en dus bereid bent net dat beetje extra te geven.

Tip 2: Wees kort en concreet

Houd een sollicitatiebrief altijd kort en bonding. De beste sollicitatiebrief zijn niet langer dan een A4’tje. Dit kun jij zeker als richtlijn aannemen. Wissel korte zinnen af met langere zinnen, wees formeel en laat ook zeker je persoonlijkheid terugzien in jouw brief. En heel belangrijk: geen spelfouten!

Tip 3: Schrijf je sollicitatiebrief volgens het AIDA-model

Jouw sollicitatiebrief is een aanvulling op je CV. Uit je brief blijkt je persoonlijkheid en motivatie. Om dit mooi op te bouwen zien werkgevers graag het AIDA-model terug:

1. Attention: Trekt de aandacht van de lezer
2. Interest: wek zijn interesse op met jouw unieke kwaliteiten
3. Desire: Wakker zijn verlangen aan naar een kennismaking
4. Action: Zet hem aan tot de gewenste actie: jou uitnodigen voor een sollicitatiegesprek

Tip 4: Vertel waarom je enthousiast bent over de vacature

Veel sollicitatiebrieven gaan vaak te veel over de sollicitant zelf en te weinig over het bedrijf. Koppel je kwaliteiten aan de behoeften van het bedrijf waar je solliciteert.

De werkgever is zeker geïnteresseerd in jou, maar wilt vooral weten of jij past bij de identiteit van zijn bedrijf. Onderbouw waarom jij denkt dat dit het geval is.

Tip 5: Wees altijd positief

Straal enthousiasme uit, zowel in je tekst als bij het eerste gesprek. Motiveer je keuze voor de functie op een positieve manier. Wees hierin niet negatief over bijvoorbeeld je vorige werkgever of andere zaken uit het verleden. Jouw potentiële nieuwe werkgever krijgt anders het gevoel dat je onbetrouwbaar bent en later ook zo over hem / haar zal spreken.

Tip 6: Sluit af met een Call-To-Action

Nodig jezelf in de laatste alinea uit voor een sollicitatiegesprek. Verpak dit op een nette en beleefde manier, bijvoorbeeld: ‘’graag licht ik mijn motivatie verder toe in een persoonlijk gesprek.’’

Tip 7: Sla je sollicitatiebrief op met een logische naam

Het is een aanrader om je brief op te slaan als PDF. Zo weet je zeker dat de opmaak behouden blijft. Let daarbij ook zeker op de naamgeving. De potentiële werkgever krijgt het bestandsnaam ook te zien. Hoe logisch dit ook klinkt, niet voor iedereen is dit even vanzelf sprekend. We besparen je de voorbeelden van namen die bij ons de revue hebben gepasseerd.

Tip 8: Laat je sollicitatiebrief nalezen

Om spelfouten te voorkomen is het aan te raden om jouw brief door iemand anders te laten lezen voordat deze verstuurd wordt. Ook wordt jouw sollicitatiebrief vanuit een ander perspectief gelezen. Dit kan leiden tot verbeterpunten. Pas deze waar nodig aan.

Leadkwalificatie is het proces waarin bepaald wordt of de lead in jouw ideale klantprofiel past en om die reden hoogstwaarschijnlijk klant zou worden. Een lead voldoet vooraf al aan bepaalde kwalificatie-eisen. Denk hierbij aan budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en koopkracht. Maar hoe werkt leadkwalificatie precies? En hoe krijg je inzicht in de kenmerken van je potentiële klant? Deze blog brengt jou op het goede spoor!

INZICHT VERKRIJGEN

Om te beginnen is het natuurlijk belangrijk om inzicht in jouw potentiële klant te krijgen. Om een duidelijk beeld te krijgen wil je antwoord op een aantal vragen:

• Waarom zijn ze geïnteresseerd in je product of dienst?
• Welke pijnpunten kun jij oplossen?
• Wat voor waarde zoeken ze?
• Hoe lossen ze op dit moment het probleem op?

Om deze antwoorden te krijgen ga jij het gesprek aan met je potentiele klant. Dit kan via de telefoon of bijvoorbeeld met een gezellige lunch. Tijdens het gesprek is het belangrijk dat je dit uit interesse doet en laat overkomen. Prospects negeren opdringerige, vervelende verkopers met gladde praatjes. Voorkom dit dus om jouw potentiële klant binnen te krijgen!

LEADS KWALIFICEREN

Afhankelijk van het criterium dat voor jouw bedrijf het meest belangrijk is, kun je een bestaande leadkwalificatiemethode implementeren:

• BANT (budget, authority, need, timeline)
• SPIN (situation, pain, implication, need)
• CHAMP (challenge, authority, money, prioritization)

In veel industrieën is de BANT het meest standaard, deze zullen we dus hier verder toelichten. Om te beginnen met het budget, heeft jouw prospect de middelen om je product te kopen? En hoeveel is de klant bereid om te betalen? Dan komt Authority, hierbij wordt de vraag gesteld of de prospect de benodigde beslissingsbevoegdheid heeft om de aankoopbeslissing te maken? Dit is belangrijk om de samenwerking zo spoedig mogelijk te laten verlopen. Bij Need stellen we de vraag of de prospect een pijnpunt ervaart die jij kan oplossen. Wanneer de prospect uiteindelijk bereid is te kopen bespreken we bij Timeline.

RESULTAAT

Uiteindelijk zal je verschillende gesprekken hebben gehad. Hieruit heb je leads gekwalificeerd en verkoop jij jouw product aan de juiste leads. Heb jij na dit artikel nog vragen of kunnen wij van MisterSales jou helpen? Neem dan contact op!

Geen enkel bedrijf kan zonder een klantenservice, het is nou eenmaal onmisbaar. Hoewel elk bedrijf dat weet, ontbreekt het vaak aan tijd of middelen. Hoe irritant is het als de telefoon niet opgenomen wordt? Er een reactie komt op een ingevuld contactformulier? Of de chatfunctie niet beschikbaar is? Jouw klanten willen zo snel mogelijk, op een positieve manier geholpen worden. Anders loop jij verkoopkansen mis en gaan jouw klanten naar jouw concurrenten. Dit kan je voorkomen door de klantenservice uit te besteden! In dit artikel behandelen wij redenen waarom de klantenservice uitbesteed moet worden.

ALTIJD BEREIKBAAR

Klanten willen jou altijd kunnen bereiken: van ‘s ochtends vroeg tot ‘s avonds laat. Klanten willen vaak zo snel mogelijk geholpen worden. Door ervoor te zorgen dat ze elke seconde van de dag, binnen een aantal minuten, reactie krijgen, bouw je klanttevredenheid op. Dit zorgt voor meer vertrouwen en groei van klanttevredenheid.

CORE BUSINESS VAN EEN EXTERN BUREAU

Een extern bureau is vaak gefocust op de klantenservice. Dit betekent dat zij genoeg expertise en professionaliteit in huis hebben op het gebied van klantcontact. Het effectief, efficiënt en professioneel afhandelen van klantcontact is een vak apart waar kennis en ervaring voor nodig is. Daarom biedt een specialist op dit gebied, enorm veel voordelen met zich mee.

PROFESSIONELE UITSTRALING

Door dagelijkse bereikbaar te zijn, laat je aan jouw klanten zien dat je echt om hen geeft, het belangrijk vindt hun vragen te beantwoorden en bereid bent aandacht aan hen te geven. Dit zorgt voor een professionele uitstraling. Klanten voelen zich op hun gemak en voelen zich vertrouwd met jouw bedrijf. Hoe meer professionaliteit jij uitstraalt, hoe hoger de klanttevredenheid en het vertrouwen.

GEEN LASTEN, MEER VRIJHEID

Klantenservice neemt enorm veel tijd in beslag. Als ondernemer heb je hier vaak geen tijd of de middelen voor. Door het uit te besteden, geef je specialisten de tijd en ruimte om optimaal de klantenservice aan te pakken en kan je zelf als ondernemer de focus leggen op andere zaken. Zo komt er meer tijd vrij en hoef jij je geen zorgen te maken over de klantenservice. Volledig ontzorging van A tot Z.

KOSTEN BESPAREND & GENEREREND

Het uitbesteden van de klantenservice bespaart loonkosten voor jouw eigen personeel. Daarnaast leveren tevreden klanten meer omzet op. Ideaal toch? Het uitbesteden van de klantenservice biedt de mogelijk om laag in de kosten te zitten en daar tegenover meer tevreden klanten over te houden. Optimaal bereik, langere openingstijden en altijd bereikbaar.

Potentiële klanten benaderen is niet altijd even makkelijk. De ene potentiële klant is dol op een persoonlijke benadering, de andere potentiële klant wenst alleen kort mailcontact. Maar hoe voel je dat nou goed aan? Hoe kom je niet opdringerig over bij de potentiële klant? En uiteindelijk: hoe maak je van een prospect een nieuwe klant?

UW SITUATIE

Het is belangrijk dat je top-of-mind bent bij jouw (potentiële) klanten. Als bedrijf bied je een product of dienst aan. Als jouw relaties dat product of dienst nodig hebben, moeten ze natuurlijk meteen aan jouw denken. Ben je niet top-of-mind bij jouw klant, dan is de kans groot dat de concurrent de deal sluit. Maar als bedrijf wil je ook niet te opdringerig worden, of zelfs irritant. Wat is voor u de goede verhouding? Lees in de whitepaper hoe je top-of-mind kunt blijven bij je klant, zonder dat je te opdringerig wordt.

Als ondernemer weet u dat ondernemen meer behelst dan alleen aansturen en vergaderen. U wordt vaak gebeld door (potentiële) klanten of leveranciers. Telefonische bereikbaarheid is daarbij belangrijk. (Potentiële) klanten willen niet wachten, maar snel geholpen worden. In 2019 is het dan ook niet meer acceptabel om niet of slecht bereikbaar te zijn.

SLECHTE BEREIKBAARHEID

Uit onderzoek blijkt dat 60% van ondernemingen tijdens kantooruren regelmatig slecht telefonisch bereikbaar zijn. Winkels, financiële instellingen, webshops en bouwbedrijven nemen nauwelijks de telefoon op. De gevolgen hiervan zijn enorm. Bijna 30% van de consumenten die het bedrijf niet kon bereiken per telefoon, belde voor een bestelling of reservering. Dit percentage consumenten belt gericht naar het bedrijf en kan de onderneming direct een klant of omzet kosten.

Eén op de 4 personen geeft dan ook aan dat ze naar de concurrent gaan wanneer ze het bedrijf niet telefonisch kunnen bereiken. Het is lastig te berekenen om welke bedragen het exact gaat, maar het feit dat de je als onderneming omzet misloopt door een slechte bereikbaarheid lijkt al reden genoeg om hier wat aan te gaan doen.

UW SITUATIE

Maar wat kunt u hieraan doen? Het is belangrijk om stil te staan bij de telefonische bereikbaarheid van u of uw bedrijf. Hoe goed bent u bereikbaar? Wat gaan er mis en wat kan er nog verbeterd worden?

Download onze whitepaper voor de 5 belangrijkste redenen waarom een goede telefonische bereikbaarheid een noodzaak is voor uw bedrijf.

In de telefonische verkoop draait alles om het onderbuikgevoel. Voelt het goed, dan is het goed, zo blijkt. Er ligt echter één belangrijk fundament onder dat `vertrouwen´ heet. Vertrouwen doen we ons eigen zeker, maar durven we dit ook in de handen van de prospect te leggen? Of zijn wij bang voor koetjes en kalfjes en daardoor controleverlies?

EEN BELSCRIPT IS NIET HEILIG

Als telemarketeer is het raadzaam om ten behoeve van de structuur een script of pitch te gebruiken tijden het telefonisch benaderen van een prospect. Toch staat deze methode alles, behalve altijd garant voor een positief resultaat.

VOOR DE ENE DUIDELIJKHEID, VOOR DE ANDER ONBEGREPEN WANORDE

Structuur in uw gesprek is zelfs te vinden in de wanorde die men voor ogen ziet, wanneer de prospect de leiding van het gesprek over dreigt te nemen. Als het gesprek zich wend in de richting van koetjes en kalfjes, dan is dit toch een grote winst voor de telemarketeer, die hem naar een duurzaam wederzijds vertrouwen leidt. Hoewel het gevoel dit als een offer ervaart, geeft dit toegang tot de emotionele factoren die de prospect, in de zakelijke context probeert te onderdrukken.

DE KERN

De zakelijke pijn ligt altijd in de financiële gezondheid. Echter is het de kunst om door deze oppervlakkige zaken heen te prikken en te komen tot de diepere identiteit van de prospect. Dit verdiept de relatie en verhoogd de duurzaamheid.

Benieuwd naar hoe u dit handen en voeten kunt geven in uw business?

Denkt u zich eens in: u wilt uw business laten groeien met telemarketing. Maar uw wilt het liefst dat dit flexibel en schaalbaar gebeurt. Maar u wilt ook eigen telemarketeers die doordrenkt raken met uw bedrijfscultuur. In dit geval heeft u behoefte aan ‘incompany telemarketing’.

UW SITUATIE

Telemarketing is in geval van uw businessgroei vaak de beste optie. Dit is het telefonisch benaderen van bestaande of nieuwe klanten. Maar voor u kunnen eigen telemarketeers intensief en duur zijn. Want vaak gaat dit gemoeid met lange contracten waar u als ondernemer niet onder vandaan komt. Wellicht denkt u er aan om een externe partner in te schakelen. Maar hoe houdt u grip op deze externe telemarketeers en hoe houdt u hun kennis over uw product up-to-date?

DE OPLOSSING

Incompany Telemarketing is de oplossing voor de bovengenoemde situatie. Dit houdt in dat u telemarketeers met zeer sterke commerciële vaardigheden inschakelt voor een project bij u in de organisatie. Ongeacht de periode. Concreet houdt dit in dat u niet gebonden bent aan een eigen telemarketingafdeling, maar toch de voordelen ervan heeft.

En dit met maar één doel: uw business laten groeien, op een zorgeloze wijze. In onze whitepaper beschrijven we de vier grootste voordelen van Incompany Telemarketing. Benieuwd? Download de whitepaper hieronder!

Stel; u heeft veel in uw marketing geïnvesteerd. Het zou dan zonde zijn als de aanvragen, die u door uw marketinginspanning krijgt, niet goed opgevolgd worden. Wat zou het voor u betekenen als u een riant percentage van uw leads om kan zetten in omzet?

DE BASIS: OVER WELKE ‘LEADS’ HEBBEN WE HET?

Leads kunnen zich op vele verschillende manieren aandienen bij uw organisatie. Ze kunnen u bellen, ze kunnen u mailen of ze kunnen hun gegevens achterlaten op de website. Zelfs als ze géén actie ondernemen om u te benaderen, dan kunnen ze achterhaald worden. Kortom: u komt in aanraking met veel potentiële klanten.

DE AANPAK VAN HET EFFECTIEF OPVOLGEN

De hierboven genoemde leads vereisen een juiste benadering. Het is immers uw ambitie om ze het liefst allemaal om te zetten in omzet, toch? Maar de vraag die ons rest: hoe? U moet beschikken over voldoende personeel om de leads op ieder gewenst moment te beantwoorden. Tevens moet u op drukkere momenten snel op kunnen schalen. Tot slot moet u de juiste software hebben om de leads die uw website bezoeken, te herkennen.

Het effectief opvolgen van leads in eigen beheer is dus zo makkelijk nog niet. Om deze reden bestaat MisterSales. Wij hebben al de middelen in huis om de meest effectieve opvolging voor onze opdrachtgevers te realiseren. We hebben slimme software, professionele telemarketeers en jarenlange ervaring in leadopvolging. Benieuwd naar de voordelen van deze strategie? Klik hier.

Om de uitleg over het proces van leadopvolging te vereenvoudigen, hebben wij een succesverhaal geschreven over leadopvolging. Benieuwd hoe wij successen geboekt hebben met leadopvolging? Download de whitepaper hieronder!

U krijgt dagelijks interessante bezoekers op uw website, wat doet ú ermee? Sterker nog, weet u wel wie het zijn? Diverse tools kunnen de bezoekers naar uw website trekken. Op het moment dat u niet weet wie het zijn, dan is de investering om bezoekers te trekken tevergeefs. Maar stel: u weet wel wie het is, wat doet u dan?

WETEN WIE HET IS: WEBSITETRACKING

Met verschillende websitetracking-tools kunt u achterhalen welke bedrijven op uw website zijn geweest. Voorbeelden van deze tools zijn: SalesFeed, LeadInfo en LeadExpress. Deze programma’s koppelen gegevens uit een bedrijvendatabase met de technische gegevens van de bezoeker, bijvoorbeeld het IP-adres. Zo krijgt u inzicht wie uw website bezocht heeft, welke pagina’s ze hebben bezocht, hoelang ze op uw website zijn geweest et cetera.

ANTICIPEREN OP HET WEBSITEBEZOEK: TELEMARKETING

Nu u weet wie uw website bezocht heeft, kunt u deze gaan benaderen. Het is zonde om de ingewonnen informatie niet te gebruiken. Het is wel verstandig om het benaderen van deze bezoekers met enige zorgvuldigheid te doen. Geen zorg, we gaan u erbij helpen. In de whitepaper ‘5 tips om de websitebezoeker telefonisch te benaderen’ leest u hoe dit moet doen.

VAN OPT-OUT NAAR OPT-IN: GAAT TELEMARKETING VERDWIJNEN?

Het wetsvoorstel van Mona Keijzer (CDA) om de regels voor adverteren via de telefoon te verscherpen kan grote impact hebben op de telemarketingbranche. Welke impact heeft dit op uw bedrijf? In plaats van de bel-me-niet lijst moet u nu expliciete toestemming hebben om (potentiële) afnemers nog ongevraagd te mogen bellen. Mag u uw klanten nog telefonisch benaderen?

DOODSTEEK VOOR TELEMARKETING?

Op het moment dat klanten zich in moeten schrijven voor reclame, lijkt dit het einde voor klantenwerving over de telefoon. Consumenten gaan over het algemeen geen moeite doen om gebeld te worden voor reclame. Toch zitten er enkele mazen in het net, waardoor u telemarketing kan blijven doen.

CONSUMENTEN EN BEDRIJVEN

In de berichtgeving over de nieuwe wet wordt voornamelijk gesproken over consumenten. In praktijk gaat het echter om natuurlijke personen. Dat zijn naast consumenten bijvoorbeeld ook ZZP’ers, eenmanszaken en VOF’s. BV’s NV’s, stichtingen, verenigingen en overheden worden echter niet beschermd door de wet. Het blijft dus mogelijk verreweg het grootste gedeelte van de bedrijven met uw boodschap in contact te brengen.

Wilt u een aantal tips ontvangen om tóch aan telemarketing te kunnen blijven doen? Download dan hieronder onze whitepaper, waarin u vijf tips vindt om toch aan telemarketing te kunnen doen.

Het einde van het jaar nadert. Hoeveel voldoening zou het geven als u uw jaar volgens uw omzetdoelstelling afsluit? Wellicht heeft u uw doelstelling behaald, maar sommigen kunnen nog een laatste boost gebruiken. In deze blog, met enkele tips in de whitepaper, gaan we u hierbij helpen.

VRAAG ALTIJD OM DE ORDER

Het kan zijn dat u in de afgelopen periode een aantal offertes uitgebracht heeft waarop nog geen akkoord verkregen is. Weinig klanten geven uit eigen initiatief akkoord op de offerte. Het gros van de klanten moet u begeleiden in hun koop. Vraag dus niet lukraak om de order, maar gebruik een natuurlijke manier van closen. Ook hier gaan we u bij helpen, de 5 beste manieren om te closen staan namelijk hieronder in onze whitepaper.

MET HET OOG OP DE RELATIE

Uw doelstelling behalen kan een fenomenaal gevoel geven. Begrijpelijk. Maar laat u er niet teveel door leiden. De klanten waar u deze orders sluit moeten volgend jaar ook voor een gedeelte van de omzet gaan zorgen. Drukt u deze maand de order door, dan loopt u het risico dat u dezelfde klant volgend jaar niet meer heeft. Download de whitepaper hieronder om de relatie te behouden en tóch de order te krijgen.

Het is de droom van een verkoper: zó goed kunnen verkopen zodat je zo min mogelijk weerstanden krijgt. Ondanks dat het utopisch lijkt, is het toch mogelijk om de weerstand zo veel mogelijk te vermijden. De benodigde methode heet SPIN, het is een afkorting voor verschillende vraagtypes die de weerstand doet verminderen.

DE SPIN-METHODE MAAKT HET MOGELIJK

De SPIN-methode gaat ervan uit dat de verkoper door middel van vragen de prospect zelf zijn behoefte laat verwoorden. Het gaat hierbij niet om de hoeveelheid vragen, maar om de juíste vragen de juiste volgorde van de vragen. De prospect uit minder weerstand omdat hij door deze vraagstelling het nut van de oplossing in gaat zien. De letters S, P, I en N staan voor situatie, probleem, implicatie en nut, te gebruiken in de volgorde zoals ze in de afkorting SPIN staan. Deze vier termen kunnen gezien worden als een stappenplan waarlangs de verkoper zijn aanbod onder de aandacht brengt.

WAAROM WERKT DEZE METHODE WÉL?

Deze methode werkt, omdat het volledig uitgaat van de situatie van de prospect, het probleem dat hij ervaart en wat het gevolg van dit probleem is. De vuilkuil bij het gros van de verkoopgesprekken is dat het te veel op het aanbod gericht is en dat er alleen de huidige situatie van de klant gefocust wordt. Vaak wordt het probleem, het gevolg ervan en het nut van de oplossing vergeten. Figuurlijk leidt men de prospect door middel van vragen door de funnel die uitkomt bij de exacte oplossing.

In onze whitepaper ‘SPIN-methode; de 4 vraagtypen’ leggen wij uit hoe deze methode werkt. Download de whitepaper hieronder.

Online kunnen we ons onderscheidend vermogen meten middels allerlei meetinstrumenten. Maar als het om stemgebruik gaat, hoe meet u dat? U straalt online veel vertrouwen uit, maar hoe brengen uw verkopers dit over op de prospect?

DE GROTE FACTOR TOT SUCCES

Helaas gebeurt het te vaak dat het verkoopgesprek niet met een order eindigt. Maar wat zorgt er uiteindelijk voor dat de prospect wél koopt? De inhoud van een verkoopgesprek wordt vaak gestandaardiseerd. De stem is in deze gevallen de factor die een prospect doet overhalen. Omdat de prospect in een telefonisch gesprek enkel de stem hoort, is de rust, het gebruik van de klemtoon en de intonatie van groot belang.

MISTERSALES’ SUCCESFACTOR VOOR TELEMARKETING

In MisterSales’ werkwijze gaat het niet alleen om de inhoud van het gesprek. Het belang van goed stemgebruik wordt gekend, het is een van de belangrijkste items van de succesvolle telemarketeer. Een ontspannen stem wordt als betrouwbaar en geloofwaardig ervaren. Is de stem van de telemarketeer te schel, te zacht of met te veel lucht dan ervaart uw klant deze als onzeker. Is de stem te luid en te laag dan kan deze als te dominant, autoritair overkomen. Bedenk daarom welke stem bij welke persoon hoort. In MisterSales’ werkwijze wordt de juiste stem bij het product of de dienst gezocht, zodat dit past bij wat er met de stem vertelt wordt. Daarnaast wordt de telemarketeer getraind in stemgeving zodat hij weet wanneer de stem omhoog of omlaag moet gaan om zo de zelfverzekerdheid en de stelligheid te verbeteren of juist begrijpend over te komen.

MisterSales heeft een aantal tips and tricks opgesteld om te voorkomen dat medewerkers hun belangrijkste verkoopinstrument, de stem, verkeerd inzetten. Download hiervoor de whitepaper hieronder!

Als ondernemer houdt u ervan, nieuwe klanten. Het werven van deze nieuwe klanten, ook wel leadgeneratie genoemd, kan op verschillende manieren. Er zijn hoofdzakelijk twee manieren te onderscheiden: per telefoon, of online. De enige vraagt die nog rest: welke is het meest relevant voor uw business?

BEIDE ZEER EFFECTIEF

Op zichzelf zijn beide methodes zeer effectief, mits juist uitgevoerd natuurlijk. Zo vraagt de telefonische methode om discipline. Het is essentieel om de lead op het juiste moment per telefoon te bereiken. De andere methode, online leadgeneratie, vraagt om constante optimalisatie. Online is vrijwel alles te meten, waardoor optimalisatie gemakkelijker wordt. Beide methodes vragen dus om een andere uitvoering, maar hebben hetzelfde doel: leads!

MAXIMAAL EFFECT: ONTDEK DE COMBINATIE!

Het combineren van bovenstaande methodes kan tot verrassende resultaten leiden. Een voorbeeld: een lead die in eerste instantie de website bezocht heeft, kan later telefonisch benaderd worden. Zo is hij door online leadgeneratie voor u een lead geworden en kan hij door telefonische leadgeneratie omgevormd worden tot klant.

In onze whitepaper ‘5 stappen om telefonische en online leadgeneratie te combineren’ wordt uitgelegd hoe u deze combinatie tot een succes kunt brengen. Vraag hem hieronder aan!

DE INTEGRATEDSALES-METHODE; ZEER EFFECTIEF EN EFFICIËNT

Als ondernemer weet u dat het ondernemen meer behelst dan mensen aansturen en vergaderen. U draagt volledige verantwoordelijkheid over alle processen binnen het bedrijf. Soms wenste u wel eens dat een aantal processen uitbesteed konden worden, zodat u minder kopzorgen had. Eén van deze processen, het verkoopapparaat, kan óók uitbesteed worden. Dit kan het beste volgens de IntegratedSales-methode uitbesteed worden.

WAT IS DE INTEGRATEDSALES-METHODE?

De IntegratedSales-methode is een werkwijze waarbij een externe organisatie volledig in het verkoopproces van haar klant kruipt. Dit betekent ook dat de sales-afdeling in de breedste zin van het woord ondersteund kan worden. Denk bijvoorbeeld aan het werven van de juiste verkoper, het trainen van de verkoper en het maken van verkoopafspraken voor deze verkoper. Kort gezegd betekent dit dat het verkoopproces van de organisatie volledig uit handen genomen wordt, waardoor er op andere zaken gefocust kan worden.

VOORBEELD: EEN B2C-ORGANISATIE MET INBOUND TELEFONIE.

Deze onderneming heeft een verkoopproces waarbij er veel inkomend telefoonverkeer is van consumenten. Het is zaak om deze consument snel en adequaat te helpen. Dit vereist een vakkundig opgeleid team van medewerkers die beschikbaar zijn wanneer de consument dat van hun vraagt. U begrijpt het wel: het is intensief om deze zaken haarfijn op elkaar af te stemmen. Voor deze organisatie is het uitbesteden van dit verkoopproces volgens de IntegratedSales-methode dus dé perfecte oplossing. Hierdoor kunnen ze de inkomende gesprekken door een externe partij laten verwerken. Hierdoor hoeft de organisatie geen intern team te verzorgen. Ze krijgen dan direct offerte-aanvragen en orders gerapporteerd. Kortom, geen kopzorgen om het inkomende telefoonverkeer.

We weten ondertussen wat de IntegratedSales-methode is, maar welke voordelen heeft het? Lees het in onze whitepaper ‘5 voordelen van de IntegratedSales-methode’.

U wilt meer klanten. U heeft verschillende manieren om deze klanten te werven. Iedere manier heeft zo zijn voor- en nadelen. Er moet alleen één belangrijke keuze gemaakt worden: kiest u voor het schieten met hagel of voor het schieten met een precisiegeweer?

MINDER KOSTEN OF MEER RESULTAAT?

Het grootste verschil tussen deze twee strategieën is het kosten- en batenprincipe. De hagel-strategie bereikt heel veel mensen, maar het resultaat per lead is vele malen lager dan bij de precisie-strategie. Veel organisaties kiezen ervoor om leads veel specifieker te benaderen. Dit kost wel tijd, en dus geld, maar het resultaat is vaak veel groter. Door de precisie-strategie wordt daarmee dus voorkomen dat er aandacht aan niet-interessante leads wordt besteed.

‘IN DE BEPERKING TOONT ZICH PAS DE MEESTER’

Door een keuze te maken in welke leads men wilt benaderen, worden hogere scores geboekt. Sommige bedrijven zijn bang om de niet benaderde lead te verliezen, terwijl het ‘ondertussen een klant had kunnen zijn’. Dat de precisie-strategie op vele vlakken positiever uitpakt voor de organisatie moge duidelijk zijn. Het dient echter wel goed geïmplementeerd te worden. Dit leest u in de onderstaande whitepaper ‘Gekozen voor precisie, maar hoe doe ik dat?’

INBOUND SALES, WAT BETEKENT HET?

Groeien is heerlijk, maar het heeft ook uitdagingen. Inkomend telefoonverkeer vormt voor veel bedrijven een belasting, met als gevolg gemiste verkoopkansen. Investeren in eigen telefonisten of een verkoopbinnendienst, is geen relevante optie. De kosten zijn hoog, het is niet schaalbaar en het aansturen is niet gemakkelijk.

INBOUND SALES: ALTIJD BEREIKBAAR

Inbound Sales is een dienst die door een gespecialiseerd bureau uitgevoerd wordt. Onder zo’n inbound dienst wordt het binnenkomende, vaak telefonische, contact met de klant verstaan. Het doel ervan is om de ondernemer te ontzorgen en hem écht te laten ondernemen. Ondanks dat de ondernemer er dan veel tijd aan hoeft te besteden is hij toch altijd bereikbaar!

INBOUND SALES: TELEFONISTE OF EEN VERKOPER?

Binnen inbound-diensten zijn hoofdzakelijk twee soorten te onderscheiden. De eerste soort beantwoord alleen de vragen van de persoon die belt. Vervolgens wordt hier een rapport van opgesteld waar u als ondernemer kan zien wie, en waarvoor de klant heeft gebeld. Inbound Sales gaat echter nog een stap verder. Er worden veel inhoudelijkere gesprekken gevoerd met nieuwe en bestaande klanten die contact opnemen. Zo worden pijnpunten achterhaald, koopmotieven en directe behoeftes. Zo krijgt u niet alleen een minimaal rapport, maar echte businesskansen. Zonder dat u daar zelf mee bezig bent geweest!

Er zijn 4 hoofdzakelijke voordelen van Inbound Sales te formuleren? U vind ze in de whitepaper ‘4 voordelen van Inbound Sales’ hieronder.

Dat potentiële klanten niet altijd kennis hebben van uw organisatie is een logische opmerking. Eén van de oplossingen hiervoor is het koud acquireren op uw doelgroep. Deze methode is erg persoonlijk, maar de score valt vaak tegen. Wat nu, als koude acquisitie aangenamer wordt en daarnaast ook nog voor een hogere score zorgt.

CONTENT: VAN KOUDE ACQUISITIE NAAR WARME ACQUISITIE

Content is een ander woord voor inhoud of informatie. U vertelt bijvoorbeeld over uw bedrijf door middel van blogs en whitepapers. Dit is content. Het zorgt ervoor dat de potentiele klant kennis krijgt over uw bedrijf, uw oplossing en uw branche. Op het moment dat u deze ‘content’ aan uw doelgroep presenteert vóórdat u koud gaat acquireren, dan is het koude opeens veel minder koud. De doelgroep weet namelijk waar u over praat.

REDENEN TE OVER VOOR KOUDE ACQUISITIE 2.0

De redenen voor deze geavanceerde manier van acquireren zijn veel. Wat dacht u van de hoge score, of het plezier dat de potentiele klant eindelijk weet waar het wél over gaat? Waar koude acquisitie een conversie van 5% heeft, heeft acquisitie door middel van content maar liefst 20% conversie. De 5 hoofdzakelijke redenen om in de toekomst niet meer koud te acquireren, maar het juist warm te doen staan in onze whitepaper. Download hem hieronder!

Neem voor een persoonlijk advies rondom koude acquisitie contact op met één van onze groeiadviseurs.

Koude acquisitie; aandacht is hiervoor essentieel. Maar hoe creëert u deze aandacht? Welke onbewuste associaties leiden tot aandacht? Cialdini heeft dit onderzocht en heeft hier een boek over geschreven met de titel ‘Pre-suasion’.

KOUDE ACQUISITIE; HET CREËREN VAN ASSOCIATIES

Aandacht wordt gegenereerd door onbewuste associaties die mensen maken met het product. Bijvoorbeeld, door het gebruik van dreiging in uw taalgebruik, willen mensen graag bij een
groep horen. Door daarna aan te tonen dat veel mensen gebruik maken van het product, zijn mensen sneller overtuigd.

METAFOREN IN KOUDE ACQUISITIE

Wil je jouw product dus verkopen aan de klant? Probeer associaties te creëren met emoties waar jouw product voor staat. Wil je vertrouwen creëren? Gebruik dan woorden en metaforen die hier onbewust aan linken. Voor vertrouwen kan bijvoorbeeld de metafoor van een huis gebruikt worden. Als een product staat als een huis, is de onbewuste associatie dat een sterk product is waarop vertrouwd kan worden.

Het blijkt dat woorden meer doen dan gedacht wordt. Bij een test waarin mensen stroomschokken aan andere mensen konden toedienen, bleek dat mensen die woorden kregen te horen met een gewelddadige associatie 48% meer schokken toediende dan mensen die deze woorden niet hoorden.

Elk woord wat je zegt telt dus als verkoper!

Wil je meer weten over het belang van woordgebruik en metaforen? Download hieronder onze whitepaper.

Heb je wel eens een stel ontmoet dat nog nooit ruzie heeft gehad? En, zijn ze nog samen? Ieder koppel maakt wel eens ruzie. Wanneer hebben we een gesprek zonder bezwaren, zonder weerleggingen? Juist die verkoopgesprekken zijn het meest effectief, omdat je als verkoper hebt geleerd de bezwaren te aanvaarden. Heel wat verkoopgesprekken lopen op de klippen door het omzeilen van bezwaren. Succesvolle gesprekken vloeien vaak voort uit het weerleggen van bezwaren. Daarom moet je ze juist omarmen in plaats van wegdenken!

VRAGEN STELLEN TOT NADENKEN

Één van de veelvoorkomende problemen bij verkopers; vraagstellingstechniek. Best logisch, want het doel van vragen is meestal het vermijden, omzeilen en weerleggen van bezwaren. De natuur van de verkoper zorgt ervoor dat hij overal over wilt praten, maar liever niet over het bezwaar wat aan de andere kant van de telefoon geopperd wordt. Door de juiste vragen die een verkoper stelt, verándert de visie van een prospect over zijn eigen problematiek juist. De vragen stemmen tot nadenken.

DENK NIET VOOR EEN ANDER

Het invullen van argumenten voor een ander is funest. Je moet de persoon tegenover je de ruimte geven om zijn of haar argumenten te tonen. Als verkopers argumenten aandragen zullen klanten daar altijd op reageren. Het is ongezond om verkopers de indruk te geven dat bewaren helemaal te vermijden zijn. De echte verkoop begint bij een bezwaar!

Wil je stap voor stap weten hoe om te gaan met bezwaren? Check dan hieronder onze whitepaper ‘7 stappen om een bezwaar te weerleggen.’

Geen enkele ondernemer kan er meer omheen. De nieuwe privacywet AVG, of in het Engels: GDPR. Deze Algemene Verordening Gegevensbescherming zal op 25 mei 2018 van toepassing zijn in Nederland. Wat houdt deze wet in en wat heeft het voor u als gevolg? Wordt het een bedreiging of een kans? U wilt meer klanten door koude acquisitie, maar mag dit straks nog? We zullen het hieronder kort uitleggen:

Gebruik gegevens niet voor een ander doel

Het verzamelen van verschillende soorten gegevens doet u met een doel. Het gaat erom dat dit doel bekend is bij de eigenaar van de gegevens. Wellicht heeft u een emailadres nodig voor een emailcampagne. Of misschien heeft u wel een persoonlijk telefoonnummer nodig om koud te acquireren. Bij het verwerken en gebruiken van deze gegevens mag u dit niet doen voor een ander doel.

Is het gerechtvaardigd?

In de wetgeving is rechtvaardiging de rode draad. Is het doel waarmee u gegevens verzameld gerechtvaardigd, oftewel: is het doel hetzelfde als waarvoor het gepubliceerd is? Als u data voor bijvoorbeeld koude acquisitie inkoopt, is het dan gerechtvaardigd? Als u gegevens tegenkomt op LinkedIn die u wilt gebruiken, is het dan gerechtvaardigd?

Einde van koude acquisitie of telemarketing?

Nee, het is niet verboden om koud te acquireren, maar wel lastiger. U moet constant rekening houden met het doel van uw actie. Als dit gelijk is aan het doel waarom de gegevens openbaar zijn gekomen, dan levert het geen problemen op. Is dit wel een ander doel, dan is dit strafbaar. MisterSales is dé partner als het gaat om het koud acquireren volgens de AVG-wetgeving.

Het jaar 2018 ligt voor de boeg. Nieuwe ronde nieuwe kansen zeggen ze dan. Wellicht heeft u voor uzelf al lang in gedachten wat u dit jaar beter wilt doen. Meer klanten, meer omzet of wellicht wel een ander doel. Of zijn deze goede voornemens al overboord gegooid?

HELDERE DOELEN STELLEN

Een doel is het eerste wat u nodig heeft; zonder doel hebben uw werkzaamheden geen enkele richting. Daarnaast is het belangrijk om in eerste instantie na te gaan wát u wilt bereiken in plaats van hoe u dat wilt gaan doen. Daardoor focust u zich niet teveel op het proces, hierdoor voorkomt u het opwerpen van denkbeeldige hindernissen. Wat wil ik, wat kan ik en wat weerhoudt  mij om dat te doen; is de drietrapsraket!

UITGEBREID OF NIET?

U zult wellicht denken: ‘hoe uitgebreid moet ik dan zijn in het stellen van mijn doel?’ Met het afstemmen van een doelbedrag aan omzet in een bepaalde periode bent u er niet. Welke koers gaat u varen? Welke producten gaat u inzetten? Welke doelgroep gaat u activeren? Het is dus van belang dat u exact weet hoe het doel ingevuld gaat worden, dit helpt u later te analyseren en bij te sturen waar nodig. Dus… de trossen los met een heldere bestemming voor ogen.

Deze blog gaf u meer uitleg over het stellen van doelen. Dit is de eerste stap uit ons stappenplan hoe u succesvol nieuwe klanten kunt krijgen. Benieuwd naar deze 8 stappen? Download de whitepaper hieronder!

Speel in op specifieke gevoelens van de klant. Maar hoe schep je een vruchtbare voedingsbodem voordat je overgaat tot de beïnvloeding zelf? En hoe schep je de juiste condities om uiteindelijk je prospect tot klant te verwerven?

Een inmiddels groot wetenschapper genaamd Robert Cialdini deed er onderzoek naar: lees er meer over in onze whitepaper. Download de whitepaper onderaan de blog.

Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat mensen bereid zijn meer te betalen voor een etentje als ze dit onbewust afzetten tegen een hoog cijfer waar ze net mee geconfronteerd zijn als dat dit een laag cijfer was. Ze willen bijvoorbeeld meer betalen als het restaurant Studio 97 heette, dan als dit Studio 17 was.

Ook waren bijvoorbeeld bezoekers van een meubelwebsite met een achtergrond van heerlijke donzige wolken eerder bereid duurdere en comfortabele meubels te kopen  voor hun kantoor of huis dan bezoekers van een neutrale website.

Cialdine wijst er ons ons ook op dat het zeer zeker uitmaakt hoe je iets vraagt: Vraag je iemand of hij gelukkig is, dan is hij meer geneigd te zoeken naar zaken  die hem blij maken in  het leven, dan wanneer je vraagt of hij soms ongelukkig is; Dan zal hij namelijk gaan zoeken naar zaken waar hij somber van wordt!

Wil een potentiele klant dus stimuleren over te stappen naar jouw bedrijf, kun je hem beter vragen waar hij ontevreden over is bij zijn huidige leverancier dan dat je vraag waar hij nu juist tevreden over is bij zijn leverancier.

Het maakt dus alles uit hoe je als verkoper of marketingmanager acteert en wat je vraagt!

Er zijn mensen die zich afvragen of koude acquisitie nog wel van deze tijd is. In dit digitale en mobiele tijdperk lijkt de ‘oude manier van acquisitievoering’ wellicht wat achterhaald, maar niets is minder waar. Sterker nog, het digitale tijdperk en het feit dat we online alles kunnen zien en meten zorgen ervoor dat koude acquisitie juist veel effectiever kan worden ingezet dan voorheen.

GDPR

Met de komst van het internet konden mensen zelf hun informatie opzoeken, hun producten aanschaffen op het wereldwijde web en mailtjes met vragen versturen, waardoor koud bellen steeds minder effectief lijkt. De komst van het ‘bel-me-niet-register’ in 2009 leek het ‘cold calling’ helemaal de nek om te draaien. Toegegeven, de lijst die gebeld kon worden werd wellicht kleiner, maar het effect van koude acquisitie leed er allerminst onder.

De wet die op 25 mei 2018 in werking treedt is een ander verhaal. De nieuwe gegevensbeschermingswet General Data Protection Regulation, kortweg de GDPR, is bedoeld om de klant meer rechten te geven en opdringerige reclame te verminderen. Deze wet zorgt er
weliswaar voor dat het lastiger wordt om ‘zomaar iedereen te benaderen’, maar dit kan ook juist in ons voordeel werken.

Koude acquisitie 2.0

Al deze regels zorgen ervoor dat niet iedereen zomaar meer telefonisch en via e-mail kan worden lastiggevallen. Een goede zaak, dat vinden wij ook. Het zorgt er ook voor dat tegenwoordig bij het maken van een prospectlijst deze eerst tegen het bel-me-niet-register moet worden aangehouden. Vervolgens moeten we controleren of de overgebleven prospects zelf hebben aangegeven in onze database te willen zitten. Dat kost meer tijd en het maakt de lijst wat kleiner. Het zorgt er echter ook voor dat de mensen op de overgebleven lijst juist wel open staan voor contact. Dit betekent dat het gesprek waarschijnlijk eenvoudiger wordt en de conversie op deze gesprekken dus omhoog gaat. Doordat de digitale wereld het mogelijk maakt alles te meten en te controleren kunnen we ook zien wat de mensen interesseert waardoor het gesprek nog meer gestuurd kan worden.

De rem brengt juist succes

Dus op de vraag of koude acquisitie verleden tijd is kunnen we met zekerheid NEE antwoorden. Door de verschillende ‘nieuwe’ media juist slim in te zetten zorgen we er voor dat alle nieuwe regelgeving in ons voordeel gaat werken. Door goed content op internet te delen, krijgen we inzicht in de interesses van onze prospects. Daarna hoeven we alleen maar door goede leadspecialisten het gesprek op de beste manier te houden en koude acquisitie wordt succesvoller dan ooit!

MisterSales’ aanpak is AVG-proof. Neem hier contact op om ook uw koude acquisitie uit te besteden!

Ben je om 10 uur ’s ochtends net op gang gekomen met je derde kop koffie? Ben je op dat tijdstip net klaar met het delen van je ervaringen van de afgelopen dagen aan je beste collega? Of heb je dan al een aantal cruciale telefoongesprekken gevoerd om de prospect tot een klant te maken?

Wanneer je tot de laatste categorie behoort, dan voldoe je aan de 10voor10-regel. Deze regel stelt dat je 10 telefoongesprekken met potentiële klanten gevoerd hebt voordat de wijzers van de klok 10 uur aantikken. Deze regel zorgt voor routine, maar ook voor betere bereikbaarheid met meer resultaat.

Geen uitstelgedrag: pak de telefoon

De belangrijkste gedachte achter deze regel is het verplichten van jezelf om de telefonische gesprekken te voeren. De wereldberoemde schrijver Mark Twain zei eens: ‘The secret of getting ahead is getting started’. Pak simpelweg de telefoon zonder jezelf drempels op te werpen. Uitstelgedrag komt vaak voor binnen de koude acquisitie, meestal omdat het niet de meest geliefde taak is in het verkoopproces. Door jezelf een tijd en een aantal tot doel te stellen, helpt het je om die telefoongesprekken tóch te voeren. Gebruik je deze regel vaker, dan resulteert het uiteindelijk in een routinematige handeling. Je voert immers élke dag 10 gesprekken vóór 10 uur, toch?!

Zo bereik je jouw prospect buiten vergaderingen om

De ervaring leert dat de prospect tot 10 uur bezig is zijn eigen taken uit te voeren, zijn derde kop koffie pakt en de ervaringen van de afgelopen dagen aan het delen is, om vervolgens vanaf 10 uur in vergadering te gaan en andere gesprekken te voeren. De bereikbaarheid van een prospect is binnen de telesales (anders: cold calling) een cruciaal onderdeel. Een prospect moet immers wel bereikbaar zijn om überhaupt een gesprek met hem te kunnen voeren. Is hij dit niet, dan is er ook geen resultaat.

Verkopen doet men al zolang de mensheid bestaat. Mensen verkochten en ruilden al voordat het vak verkopen bestond. Vanaf het moment dat de steden opkwamen zo’n 1000 na Christus, kwam ook de handel in de vorm van rondtrekkende marskramers. De persoonlijke verkoop zoals we nu gewend zijn, kwam pas op tijdens de industriële revolutie die ongeveer rond 1770 begon.

Vanaf deze periode moest men noodgedwongen gaan verkopen, want door het gebruik van machines werd er structureel meer geproduceerd dan er verkocht werd. Het verkopen van het overschot werd een serieuze aangelegenheid. Door deze ontwikkeling nam de sales afdeling van bedrijven snel in grootte toe.

In Amerika werd sales in rap tempo geprofessionaliseerd met de komst van John Henry Patterson in 1844. Hij wordt na anderhalve eeuw omschreven als: ‘Sales Pioneer’, ‘Father of Professional Selling’ en ‘the greatest salesman of all time’. Ieder rechtgeaard salesman zou zijn Biografie moeten kunnen dromen. Doet u aan sales meetings? Denk dan voor iedere meeting aan de ‘Father of Professional Selling’, want hij is het die sales meetings ingevoerd heeft. Doet u aan direct mailing? Denk dan aan de ‘Sales Pioneer’, want ook dat is het werk van John Henry Patterson. Plaatst u advertenties, werkt u aan publiciteit en gebruikt u referenties van klanten op uw website? Dit alles is ontwikkeld door ‘the greatest salesman of all time’!

Typerend voor Patterson is zijn heldere visie op sales. Hij was er vast van overtuigd dat minimaal de helft van de mislukte saleskansen veroorzaakt wordt doordat accountmanagers simpelweg niet kunnen communiceren. Anderzijds worden volgens hem sales mensen niet geboren, maar gemaakt. Dat is de reden dat hij zijn personeel trainde op een door hemzelf opgerichte school. Zijn bedrijf National Cash Register Company is succesvol geworden door zijn getrainde verkopers.

Nu, bijna anderhalve eeuw later, gebruiken veel verkopers en marketeers zijn ideeën zonder daarvan op de hoogte te zijn. Een enkeling durft zelfs te stellen dat tegenwoordig niemand het verkopen zo goed onder de knie heeft als Patterson destijds. De moderne salesman kan veel van hem leren, zijn boodschap lijkt me duidelijk: een gemiste sales kans ligt aan jezelf, maar je kunt jezelf verbeteren, want echte verkopers worden gemaakt en niet geboren. Succes!

Geen kwantiteit, maar kwaliteit, vertrouwen, focussen op bestaande klanten en win-winsituaties, we zeggen allemaal dat we naar deze hotte salestrends streven. Een kritische zelfreflectie, is dit écht daadwerkelijk zo?

Voortdurend ligt het gevaar voor verkopers op de loer om toch meer te beloven dan we werkelijk kunnen leveren. Waarom zeggen we in te spelen op de salestrends, maar doen we het tegenovergestelde? We snappen het, net je prospect iets meer beloven om je overtuiging wat meer kracht bij te zetten. Maar werkelijk, je verpest hiermee je prospect. Weet je wat je veroorzaakt door meer te beloven dan de werkelijkheid? Probeer met onderstaande tips deze valkuil te vermijden en nog effectiever om te gaan met je huidige klanten.

Cognitieve dissonantie

Wanneer je een lead meer belooft dan je daadwerkelijk kunt leveren, leidt dit bij de klant tot cognitieve dissonantie. Cognitieve dissonantie is een gevoel van ongemak dat veroorzaakt wordt door het innerlijk conflict na de aankoop. De cognitieve dissonantie wordt versterkt naar mate de verkoper dingen belooft die hij niet nakomt. Wat valt het tegen als je verwachtingen schept, die je niet waarmaakt! Komaan, je ondermijnt het vertrouwen! Als de klant meer van jou verwacht dan je waar kunt maken, beëindigt de klant logischerwijs de relatie ondanks jouw kwaliteiten.

Reputatieschade

Door deze manier van handelen houden bestaande klanten het nooit lang uit en ben je altijd bezig met het benaderen van nieuwe leads. Je bestaande klanten vertrekken namelijk doordat het vertrouwen beschadigd wordt. Daarnaast is überhaupt de kans dat zij jou in hun eigen netwerk zullen aanraden verkeken.

Gouden tip voor succes

Voor wie regelmatig, al dan niet vrijwillig, verzeild raakt in deze situatie, besef dat iets daadwerkelijk waarmaken lastiger is dan leads iets te beloven. De gouden tip: beloof niets, maar verras je lead. Onderscheid je door de verwachtingen van de klant te overtreffen, laat zien dat je erg je best doet voor een klant en dat de klant speciaal voor je is. Versterk je geloofwaardigheid, bouw vertrouwen!

Time management

Zeker als het je prospect is, versterk je gedrag dan door middel van time-management, administratie en follow-up acties. Is er beloofd om 15.00 uur terug te bellen? Bel dan niet om 14.55 of 15.05. Onbelangrijk detail misschien, maar essentieel detail voor iemand die erg precies is en wel goed zijn time-management beheerst. Je geloofwaardigheid wordt bij deze mensen aangetast en daarmee het vertrouwen in je organisatie en producten.

Speel win-win

Scoor niet met behulp van loze beloftes, maar leef volgens de win-win principes. Zoek naar mogelijkheden waarbij niet alleen jij, maar vooral ook je klant en opdrachtgever kunnen scoren. Wanneer je je beter voordoet dan je in werkelijkheid bent, leidt dit vervolgens tot lose-win of win-lose. Stephen Covey citeert dat dit hetzelfde is als een “groene zeephelling, waarbij je met het vechten snel naar beneden glijdt, maar moeilijk weer omhoog kunt klimmen.” Door tegemoet te komen aan het voordeel van de ander en hem (ook) te laten scoren, zal hij de volgende keer jou ook je geluk gunnen.

Communiceer je propositie

Probeer daarnaast je producten en diensten zo duidelijk mogelijk te definiëren. Zorg dat je propositie glashelder is, weet het verschil tussen jou en je concurrenten. Communiceer met je accountmanagers en je collega-verkopers over de propositie, zo weet je zeker dat je met een consistent en sterk verhaal op pad gaat. Hiermee voorkom je dat je meer belooft dan je werkelijk kunt leveren.

Conclusie

Vermijd je valkuil door secuur te zijn, streef in je contacten naar win-win situaties en communiceer consistent je propositie naar je collega’s. Veel succes met het streven naar de trendy salestrends!

De standaard tips over koude acquisitie kennen we allemaal: ontspan, wees jezelf en praat rustig. Ze kloppen allemaal, maar met deze standaard tips komen we er niet. Met enkele woorden moet je namelijk de prospect kunnen raken. De content van je boodschap is dus de schakel voor een succesvolle koude acquisitie. Maar hoe creëren en brengen we de juiste content? Hoe stellen we de juiste vragen om nieuwe waardevolle contacten te krijgen?

Raak de emotie van de prospect

Om het hele proces goed en met een hoog rendement te laten verlopen is het van belang om de communicatie naar de doelgroepen scherp te krijgen. In de content die je brengt, is het van belang de emotie van de prospect te raken. Een warm gevoel van binnen, een spontane huilbui of de slappe lach. Voordat u uw content in de strijd gooit, is het van groot belang een sfeer te creëren die past bij de persoon. Helaas kunnen we bovenstaande emoties niet altijd realiseren, maar streef in ieder geval naar één emotie.

Hoe inspelen op de emotie tijdens koud bellen?

Op emotie kun je inspelen door een soort prospect te koppelen aan je content. Wanneer je een creatieve prospect aan de telefoon hebt, entertain hem dan. Wanneer een prospect praktisch is, laat zien wat je dienst of product ‘kan’ doen. Noem realistische voorbeelden en situaties uit de praktijk. Hierdoor speel je in op de emotie van de prospect waardoor er sneller een klik wordt gelegd.

Stellen van de juiste vragen

Veel telemarketeers stellen de verkeerde vragen. Op zich heel logisch als men geen strategie hanteert. Bij het stellen van de juiste vragen op het juiste moment, is het van groot belang om je vragen op de juiste kwesties te richten. Het SPIN-model van Neil Rackham is een manier om dit zo effectief mogelijk te doen. Het SPIN-model bestaat uit Situatie, Probleem, Implicatie en Nuttigeffect. In de Situatie-fase stellen de verkopers vragen over de situatie van de prospect waarbij het draait om feiten en achtergronden. Verkopers maken in deze fase vaak al de fout om veel situatievragen te stellen. Dit wekt irritatie op bij de prospect, omdat ze hem geen nieuwe inzichten opleveren. In de Probleem-fase gaat de verkoper op zoek naar de problemen of moeilijkheden die hij met zijn product of dienst kan oplossen. In de Implicatie-fase wordt vaak de grootste fout gemaakt. Men vat normaliter de situatie- en probleemvragen samen en probeert daarna aan te sturen op het afsluiten van de verkoop. De prospect heeft echter helemaal geen pijn ervaren en er is een mogelijkheid dat zaken onbesproken blijven. De prospect ervaart daardoor helemaal geen toegevoegde waarde voor een afspraak.

De sleutel van succes

De kracht zit in de implicatie fase. Door je vragenderwijs te focussen op de negatieve gevolgen van het probleem, ontdekt de prospect zelf de gevolgen van zijn problemen. De prospect ervaart nu pas echt de ‘pijn’ van zijn probleem en waardeert nu een oplossing hiervoor. De pijn nogmaals benoemen zorgt ervoor dat de prospect weer met de neus op de feiten wordt gedrukt. Wanneer dit is gebeurd, is het jouw beurt om in de nuttigeffect-fase een oplossing te
bieden die jij toevallig ook nog zelf kunt leveren. Ook in deze fase is het belangrijk dat je de prospect op een vragende manier leidt naar het nut van jouw oplossing.

Conclusie

Je content is dus van groot belang om je prospect te triggeren tot een afspraak. Oefen je content vooraf of begin eerst bij het ‘laaghangend fruit’ om lekker in je verhaal te komen. Maak er een sport van om je boodschap steeds weer af te stemmen op de emotie van de prospect. Leer daarnaast te anticiperen op de momenten waarin je de juiste vragen kunt stellen. Laat de prospect zijn ‘pijn’ ervaren en probeer vooral te luisteren. Ook hier geldt het spreekwoord: spreken is zilver, zwijgen is goud.

Een goed salesgesprek is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitch of overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door te luisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen? Door te luisteren.

Onderzoek* wijst uit dat we 60 procent van onze communicatietijd besteden aan luisteren. Het onderzoek wijst verder uit dat we maar 25 procent onthouden, van wat we horen. Verliezen we ons vermogen om te luisteren? In deze blog vier tools om bewust te leren luisteren.

Hoe zijn we onze zesde zintuig verloren?

Wedden dat je de kreet ‘Je luistert niet naar me!’ regelmatig hebt gedacht als een klant of collega je weer eens verkeerd interpreteerde. Hoe komt het dat mensen niet altijd goed luisteren en hoe kom je van slechte luistergewoonten af? De wereld is luidruchtig, overal zijn stemmen en geluiden. Wanneer je aanwezig bent in een drukke ruimte is het vermoeiend om te luisteren. We worden ongeduldig, we willen geen lange en goede gesprekken maar snel de juiste informatie tot ons krijgen. We worden daarnaast ongevoeliger, de media moeten ons shockende krantenkoppen toeschreeuwen om onze aandacht te krijgen. Dat betekent dat het moeilijker wordt voor ons om aandacht te geven aan het rustige, het subtiele, het ingetogene.

Efficiëntie van bewust luisteren

Luisteren is onze toegang tot begrip. Bewust luisteren creëert altijd begrip. Als verkoper kun je advies geven om de klanten te helpen bij hun keuze. Nog belangrijker is om actief naar hen te luisteren. Luister naar de wensen van je klanten, naar hun ervaringen met auto’s of keukens en laat ook mérken dat je luistert. Ik geef je vier eenvoudige tools die je kunt meenemen om van slechte luistergewoonten af te komen.

Vier tools om bewust te leren luisteren

De eerste is stilte. Gun jezelf 3 minuten stilte per dag, een prachtige oefening om je oren te resetten en opnieuw te kalibreren. Een tweede tool is ‘de mixer’. Als je in een drukke kamer bent, vraag je dan af naar hoeveel kanalen je aan het luisteren bent. Probeer daarnaast eens bewust te letten op heel normale geluiden als de koffieautomaat. Bovenstaande facetten lijken ‘vaag’ en ‘raar’ maar ze maken ons bewust van wat ons brein filtert. Door de overload aan geluid filtert ons brein het automatisch zodat we het niet eens meer horen. De laatste tool is meer praktisch van aard en leert ons bewust luisteren. Gebruik de AWSV-formule om bewust te leren luisteren!

•  Aandacht schenken. Kijk iemand aan als hij spreekt en laat je aandacht niet afdwalen. Zo geef je de klanten het gevoel dat ze gehoord worden.
• Uit waardering. Maak kleine geluiden als ‘hmm’ en ‘oké’. Knik instemmend als een klant zelf de voordelen van uw product noemt. Het helpt ook om te hummen of stukjes van de zin van de klant te herhalen. Val de klant niet in de rede, maar sluit uw eigen verhaal aan op dat van hem.
• Samenvatten. Samenvatten is een van de onderdelen van actief luisteren waarbij het woord ‘dus’ cruciaal is. Laat merken dat je aandacht hebt voor het verhaal van de klant. Ga daarnaast na of je de ander goed hebt begrepen en de ander kan aangeven of je beeld correct is.
• Vragen. Na de bovenste drie tools te hebben toegepast mag je vragen stellen. Stel een vraag, bouw een stilte in, wacht op het antwoord en bouw weer een stilte in. Laat merken dat je om de ander geeft: als je werkelijk om de ander geeft, zal het je niet veel moeite kosten te luisteren. Wat je uitzendt, zul je ook weer ontvangen.

Conclusie

Nieuwe informatie verwerven zal de verkoopperformance niet verbeteren; dat is alleen mogelijk door praktijk. Verkopen is toegepaste kennis. Het is een gedrag en een nieuw gedrag aannemen is moeilijk. Probeer bewust te luisteren, de AWSV-formule toe te passen en bewust stiltes te creëren om je oren te resetten en opnieuw te kalibreren. Ik daag je uit bewust te luisteren! Stel een vraag, bouw een stilte in, wacht op het antwoord en bouw weer een stilte in. Succes