Leadkwalificatie is het proces waarin bepaald wordt of de lead in jouw ideale klantprofiel past en om die reden hoogstwaarschijnlijk klant zou worden. Een lead voldoet vooraf al aan bepaalde kwalificatie-eisen. Denk hierbij aan budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en koopkracht. Maar hoe werkt leadkwalificatie precies? En hoe krijg je inzicht in de kenmerken van je potentiële klant? Deze blog brengt jou op het goede spoor!
INZICHT VERKRIJGEN
Om te beginnen is het natuurlijk belangrijk om inzicht in jouw potentiële klant te krijgen. Om een duidelijk beeld te krijgen wil je antwoord op een aantal vragen:
- Waarom zijn ze geïnteresseerd in je product of dienst?
- Welke pijnpunten kun jij oplossen?
- Wat voor waarde zoeken ze?
- Hoe lossen ze op dit moment het probleem op?
Om deze antwoorden te krijgen ga jij het gesprek aan met je potentiele klant. Dit kan via de telefoon of bijvoorbeeld met een gezellige lunch. Tijdens het gesprek is het belangrijk dat je dit uit interesse doet en laat overkomen. Prospects negeren opdringerige, vervelende verkopers met gladde praatjes. Voorkom dit dus om jouw potentiële klant binnen te krijgen!
LEADS KWALIFICEREN
Afhankelijk van het criterium dat voor jouw bedrijf het meest belangrijk is, kun je een bestaande leadkwalificatiemethode implementeren:
- BANT (budget, authority, need, timeline)
- SPIN (situation, pain, implication, need)
- CHAMP (challenge, authority, money, prioritization)
In veel industrieën is de BANT het meest standaard, deze zullen we dus hier verder toelichten. Om te beginnen met het budget, heeft jouw prospect de middelen om je product te kopen? En hoeveel is de klant bereid om te betalen? Dan komt Authority, hierbij wordt de vraag gesteld of de prospect de benodigde beslissingsbevoegdheid heeft om de aankoopbeslissing te maken? Dit is belangrijk om de samenwerking zo spoedig mogelijk te laten verlopen. Bij Need stellen we de vraag of de prospect een pijnpunt ervaart die jij kan oplossen. Wanneer de prospect uiteindelijk bereid is te kopen bespreken we bij Timeline.
RESULTAAT
Uiteindelijk zal je verschillende gesprekken hebben gehad. Hieruit heb je leads gekwalificeerd en verkoop jij jouw product aan de juiste leads. Heb jij na dit artikel nog vragen of kunnen wij van MisterSales jou helpen? Neem dan contact op!
