Verkopen doet men al zolang de mensheid bestaat. Mensen verkochten en ruilden al voordat het vak verkopen bestond. Vanaf het moment dat de steden opkwamen zo’n 1000 na Christus, kwam ook de handel in de vorm van rondtrekkende marskramers. De persoonlijke verkoop zoals we nu gewend zijn, kwam pas op tijdens de industriële revolutie die ongeveer rond 1770 begon.
Vanaf deze periode moest men noodgedwongen gaan verkopen, want door het gebruik van machines werd er structureel meer geproduceerd dan er verkocht werd. Het verkopen van het overschot werd een serieuze aangelegenheid. Door deze ontwikkeling nam de sales afdeling van bedrijven snel in grootte toe.
In Amerika werd sales in rap tempo geprofessionaliseerd met de komst van John Henry Patterson in 1844. Hij wordt na anderhalve eeuw omschreven als: ‘Sales Pioneer’, ‘Father of Professional Selling’ en ‘the greatest salesman of all time’. Ieder rechtgeaard salesman zou zijn Biografie moeten kunnen dromen. Doet u aan sales meetings? Denk dan voor iedere meeting aan de ‘Father of Professional Selling’, want hij is het die sales meetings ingevoerd heeft. Doet u aan direct mailing? Denk dan aan de ‘Sales Pioneer’, want ook dat is het werk van John Henry Patterson. Plaatst u advertenties, werkt u aan publiciteit en gebruikt u referenties van klanten op uw website? Dit alles is ontwikkeld door ‘the greatest salesman of all time’!
Typerend voor Patterson is zijn heldere visie op sales. Hij was er vast van overtuigd dat minimaal de helft van de mislukte saleskansen veroorzaakt wordt doordat accountmanagers simpelweg niet kunnen communiceren. Anderzijds worden volgens hem sales mensen niet geboren, maar gemaakt. Dat is de reden dat hij zijn personeel trainde op een door hemzelf opgerichte school. Zijn bedrijf National Cash Register Company is succesvol geworden door zijn getrainde verkopers.
Nu, bijna anderhalve eeuw later, gebruiken veel verkopers en marketeers zijn ideeën zonder daarvan op de hoogte te zijn. Een enkeling durft zelfs te stellen dat tegenwoordig niemand het verkopen zo goed onder de knie heeft als Patterson destijds. De moderne salesman kan veel van hem leren, zijn boodschap lijkt me duidelijk: een gemiste sales kans ligt aan jezelf, maar je kunt jezelf verbeteren, want echte verkopers worden gemaakt en niet geboren. Succes!
